市场营销学第九章分销渠道策略.pdf

第九章分销渠道策略 • 学习目标 • 1、掌握分销渠道的概念及类型 • 2、理解不同分销渠道的特点，选择分销 渠道应考虑的因素。 • 3、了解直销、直复营销、传销的区别 2013-8-17 山东交通职业学院 张向春 1 • 1、实物流 运输者 运输者 供应商 仓库 制造商 仓库 经销商 运输者 顾客 2、所有权流 供应商 制造商 经销商 顾客 3、付款流 供应商 银行 制造商 银行 经销商 银行 顾客 2013-8-17 山东交通职业学院 张向春 2 • 4、信息流 运输者 运输者 运输者 供应商 仓库银行 制造商 仓库银行 经销商 银行 顾客 5、促销流 广告 广告 供应商 代理商 制造商 代理商 经销商 顾客 2013-8-17 山东交通职业学院 张向春 3 9.1 分销渠道及特征 分销渠道：把产品和劳务及所有权从生产者 向消费者转移过程中所经过的各个环节，以及 一系列机构所组成的通道集合。 特征： 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 和用 户。 分销渠道的积极参与者，是商品流通过程中各种类 型的中间商。 在分销渠道中生产者向消费者或用户转移产品或劳 务，应以商品所有权的转移为前提。 分销渠道也是商品通过运输工具和运输方式实现产 品从生产者到消费者或用户所经历的流程。 2013-8-17 山东交通职业学院 张向春 4 M1 C1 M1 C1 M2 C2 M2 D C2 M3 C3 M3 C3 不使用中间商 使用中间商 图9-1 中间商如何减少交易次数 2013-8-17 山东交通职业学院 张向春 5 一.分销渠道的作用 商品经济高度发达的社会，大多数生 产者都不能将产品直接出售给消费者或 用户，必须经中间环节。中间商的存在 是社会分工和商品经济发展的必然产 物 。分销可以减少交易次数，提高流通 效率； 1搜集信息、2促进销售、3融资 4分担风险、5物流配送 2013-8-17 山东交通职业学院 张向春