三株——营销渠道篇.pdf

三株——营销渠道篇 演讲人：张鸿波 指导老师：陈胜东 引言 众所周知，二十世纪八九十年代中国的改革 开放正如火如荼的进行着，市场在逐渐的开 放，由于计划经济时代导致的产品不足问题 全面暴露出来。而当时的保健品市场就处在 这样的大环境下，市场急需各种产品。因 此，大量生产保健品的企业蜂拥而至，如雨 后春笋般充斥着这个滚阔的市场，每家企业 都不甘落后，尽力去瓜分这一块蛋糕。 然而，大量的企业都只是昙花一现，就像暴 风雨似的来的快去的也快，因此，当时有媒 体称“保健品市场繁荣的背后到处充满着凄 凉” ！像“太阳神”，“飞龙”，“三株”，红桃k”等 都像璀璨的明星照耀过这个畸形市场，却都 像流星般一闪而过。尤其是“三株”是整个中国 保健品市场绕不过的现象！ 公司简介  三株药业有限公司创立于1993年  起始注册资金30万元  吴炳新，吴思伟父子为创始人  公司位于山东济南  主要产品为有助于消化道的三株口服液  三株口服液的配方是吴炳新父子花一万元买自一私人手中 的。  从1994至1996年的短短三年间，三株销售额从1个多亿跃至 80亿元；从1993年底30万元的注册资金到1997年底48亿元 的公司净资产。 公司辉煌——渠道为王 公司辉煌——渠道为王  神话是可以被创造的  神话是可以被创造的  一切皆有可能  一切皆有可能  打通农村这一渠道，就打通了企  打通农村这一渠道，就打通了企 业整个生命线。 业整个生命线。  上千家分公司办事处，以十万记  上千家分公司办事处，以十万记 的营销人员在通往农村这一渠道 的营销人员在通往农村这一渠道 上勇往直前！ 上勇往直前！ 三株营销渠道的构建  无与伦比的营销理念，  空前绝后的营销网络，  采用公司型营销渠道，  全国地毯式构建铺设，  奉行“人多就是力量大” 。 集团军式营销渠道架构 集团军式营销渠道架构  设有四级营销渠道网络，  设有四级营销渠道网络，  省市一级总指挥部，  省市一级总指挥部，  地级市设营销公司，  地级市设营销公司，  县区设营销办事处，  县区设营销办事处，  乡镇及城市区内设工作站。  乡镇及城市区内设工作站。 公司总部设立营销中心，在全国设立 四大“战区”东北区，华北区，西北 区，华东区，由总部协调指挥；为防 止过宽的管理幅度而造成管理失控， 又在各省设立联络处，主要负责上下 联系和区域内市场的指导；为了实施 区域细分化策略，最大限度地接近消 费者，在各大城市设立的子公司下面 又设立了公司和乡（镇）工作站，网 点铺到了农村基层。 截至1997年年底，公司在全国各省 会城市和绝大部分地级市共注册了 600个子公司，在县、乡（镇）有 2000个办事处，共吸纳了15万名销 售人员。在市场营销人员中，直接 销售人员占80 ％左右。这支庞大的 销售队伍作为公司的一个主要组成 部分，在一个极为特殊、等级森严 的管理机器的操纵下，在中国大地 上纵横捭阖，把我国当时并不成熟 的保健品市场搅得波涛汹涌、狂飚 纵横。 遵守制度与发挥激情的完美结合 特设机构检查大队（号称宪兵大队） 进行违规，违纪的检查， 日常工作检查， 基层投递检查， 军事化管理， 流动红旗，大红花佩戴制， 定期举行表彰大会。 骨干营销公司组织架构 地级市营销公司为骨干主体 市场部是其中心 主要是总经理，财务部，市场部，人事部终 端部等 终 