市场营销学 第十二讲 分销渠道策略.pdf

清华大学远程教育 清华大学远程教育 市场营销学 市场营销学 授课教师：郑兆红副教授 授课教师：郑兆红副教授 案例讨论 案例讨论 缪伯兰金属公司 缪伯兰金属公司 参考问题 参考问题 1、对用户来说，新减震垫的经济 1、对用户来说，新减震垫的经济 价值是什么？ 价值是什么？ 2、新减震垫应如何定价？为什 2、新减震垫应如何定价？为什 么？ 么？ 3、你对营销策略还有什么建议？ 3、你对营销策略还有什么建议？ 第十二讲 第十二讲 分销渠道策略 分销渠道策略 一、渠道的特点 一、渠道的特点 1 、分销渠道的定义 1 、分销渠道的定义 某种产品/服务从制造商向最终用户 某种产品/服务从制造商向最终用户 转移过程中，取得这种产品/服务的 转移过程中，取得这种产品/服务的 所有权或帮助所有权转移的所有企 所有权或帮助所有权转移的所有企 业和个人 业和个人 2 、中间商分类 2 、中间商分类 批发商 重售中间商 分销商 零售商 中 经纪人 间 代理中间商 制造商代表 商 销售代理 运输公司 实体中间商 独立仓库 银行 广告公司 3 、中间商的功能 3 、中间商的功能 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 无中间商的情况 3、中间商的功能 3、中间商的功能 M1 M2 M3 M4 中间商 C1 C2 C3 C4 有中间商的情况 3 、中间商的功能 3 、中间商的功能  降低成本  便利运输  降低成本  便利运输  促进销售  提供信息  促进销售