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家具渠道概论 40%的经销商想换品牌 第一章中国家具行业经销商的分布与特点 现象一,线城市卖场,经销商数量多,压力大,二三线 城市处于高速增长期 现象二,一线城经销商多代理广东,淅江家具,地市 级市场多代理四川家具 现象三:在生产基地以厂家直营为主,在其它地级 以上城市以代理为主,在县级市多以卖场直营为 主. 现象四:”下沉”是家具经销的大趋势 现象一 一线城市卖场,经销商数量多,压力大,二,三 级城市处于高速增长期 深圳,上海,北京,杭州等经济发达城市,中高 端品牌家具非常集中,业内排名较靠前的 品牌企业直营店,加盟店数量众多,市场竞 争层次高.但二,三线城市中高端家具品牌 较少,处于起步阶段,有较大的增长空间. 现象二 一线城经销商多代理广东,淅江家具,地市级 市场多代理四川家具 以全友,掌上明珠,南方,双虎,好风景等等在 市县级进入较早品牌受关注度较高. 在与四川家具竞争时,经销商压力相当大 广东家具主要原因外销,返点,价格及品牌, 无法进行大规模的作战. 现象三 在生产基地以厂家直营为主,在其它地级以 上城市以代理为主,在县级市多以卖场直 营为主. 直营店:从代理商来说其不愿承担过大的风 险.从厂家来说可以检验消费者的反应 第二章中国家具经销商现状 概述: 家具经销商的来源主要有以下几个方面: 1 传统的家具经销商及建材经销商转型 2 老经销商带自己的亲戚朋友加入, 3 家具企业一些员工进入销售领域,看好这个行业 主动加入. 中国家具行业发展30年,一些较早进入的经销商, 已经成为大型,具有较强影响力的知名渠道商, 甚至有自己的卖场和工厂.但大多数只有一二个 专卖店(店面)的中小经销商 经营年限分析表 经营年限 占比 1年 8.34% 2-5年 57.41% 6-10年 27.15% 11-20年 5.48% 20年以上 1.62 从表中我们可以看出2-5年经营年限的经销商占 据了队伍的58%,这些经销商在2006-2008年左 右加入,这段时间也是中国家具业高速发展时期. 较短的从业年限也决定了他们规模较小.拥有6- 10年经销商占27%,这些是经历过大环境历练 的经销商,多具有一定的实力.而拥有11年从业 经验的则较少,反映也是一个高淘汰率的行业. 同时,近一年新增的经销商数量为8%,低于产值 的20年年平均长29.2%,出口34.9%,直接反映 出近一年经销商生存现状确实不乐观,新入者很 谨慎. 一,经销商的规模 中国家具经销商总体规模超过10W家 从经销商年销售额来看: 销售额 占比 100万以下 29.59% 100万-300万 41.96% 300万-1000万 19.92% 1000万-3000万 6.40% 3000万以上 2.13% 从数据上看年销量在100-300万占42%,其 次是100万以下占约30%,两个加起占整 个市场的