区域渠道策略的制定.pdf

区域渠道策略的制定区域渠道策略的制定 区域渠道策略的制定区域渠道策略的制定 凡事预则立凡事预则立，不预则废，不预则废！！ 凡事预则立凡事预则立，，不预则废不预则废！！ 分销渠道的定义分销渠道的定义 分销渠道的定义分销渠道的定义 分销渠道是指产品从生产向用户或分销渠道是指产品从生产向用户或 分销渠道是指产品从生产向用户或分销渠道是指产品从生产向用户或 消费者转移过程中所经过的所有取消费者转移过程中所经过的所有取 消费者转移过程中所经过的所有取消费者转移过程中所经过的所有取 得产品所有权得产品所有权 （或协助所有权转（或协助所有权转 得产品所有权得产品所有权 （（或协助所有权转或协助所有权转 移））移））的组织或个人的组织或个人。。 移移））））的组织或个人的组织或个人。。 从生产者的立场看从生产者的立场看，渠道就是用来，渠道就是用来 从生产者的立场看从生产者的立场看，，渠道就是用来渠道就是用来 从生产到市场再到客户手中的机构从生产到市场再到客户手中的机构 从生产到市场再到客户手中的机构从生产到市场再到客户手中的机构 网。网。 网网。。 有关对渠道的管理有关对渠道的管理 有关对渠道的管理有关对渠道的管理 – 对分销渠道的分析对分销渠道的分析、计划、计划、组织和控、组织和控 对分销渠道的分析对分销渠道的分析、、计划计划、、组织和控组织和控 制制 制制 – 统一管理下的分销渠道统一管理下的分销渠道，是通过交易，是通过交易 统一管理下的分销渠道统一管理下的分销渠道，，是通过交易是通过交易 关系联接起来的关系联接起来的，并没有特别清晰的，并没有特别清晰的 关系联接起来的关系联接起来的，，并没有特别清晰的并没有特别清晰的 组织结构组织结构、上下级关系、上下级关系，或权力层次，或权力层次 组织结构组织结构、、上下级关系上下级关系，，或权力层次或权力层次 关系关系。。 关系关系。。 – 渠道管理不仅是对直接代理的管理渠道管理不仅是对直接代理的管理，， 渠道管理不仅是对直接代理的管理渠道管理不仅是对直接代理的管理，， 更是对整体网络的调控更是对整体网络的调控 更是对整体网络的调控更是对整体网络的调控 – 渠道管理的行为渠道管理的行为，不是点对点，不是点对点，而是，而是 渠道管理的行为渠道管理的行为，，不是点对点不是点对点，，而是而是 点对点对“立体立体” 的市场结构的市场结构 点对点对 立体立体 的市场结构的市场结构 关注专有名词关注专有名词 关注专有名词关注专有名词 制造商制造商、厂商、厂商、分销商、分销商、批发商、批发商、零售、零售 制造商制造商、、厂商厂商、、分销商分销商、、批发商批发商、、零售零售 商、商、消费者消费者 商商、、消费者消费者 中间商中间商、代理商、代理商、经销商、经销商 中间商中间商、、代理商代理商、、经销商经销商 批发市场批发市场、零售店、零售店、终端卖场、终端卖场、专卖店、专卖店、、 批发市场批发市场、、零售店零售店、、终端卖场终端卖场、、专卖店专卖店、、 连锁店连锁店、街边店、街边店、店中店、店中店、专柜、专柜 连锁店连锁店、、街边店街边店、、店中店店中店、、专柜专柜 专业运输商专业运输商、社会运输商、社会运输商、内部储运机、内部储运机 专业运输商专业运输商、、社会运输商社会运输商、、内部储运机内部储运机 构构 构构 渠道管理的意义渠道管理的意义 渠道管理的意义渠道管理的意义 现代渠道中体现的竞争不是企业的单个部门现代渠道中体现的竞争不是企业的单个部门、、 现代渠道中体现的竞争不是企业的单个部门现代渠道中体现的竞争不是企业的单个部门、、 产品产品、或局部区域间的竞争、或局部区域间的竞争，而是各个企业所，而是各个企业所 产品产品、、或局部区域间的竞争或局部区域间的竞争，，而是各个企业所而是各个企业所 组成的整个供应链之间的竞争组成的整个供应链之间的竞争。。 组成的整个供应链之间的竞争组成的整个供应链之间的竞争。。 区域渠道管理者区域渠道管理者，通过对渠道的管理动作确立，通过对渠道的管理动作确立 区域渠道管理者