渠道营销培训-马良.pdf

中国联通***分公司 渠道营销培训 2006.12 主讲人：马良 时长：４小时 时长：４小时 为什么要来听这堂课? 1、为什么我们在过去的销售过程中已经积累 了不少的经验，但还是时不时的碰到钉子 呢？ 2 、为什么以往业绩突出，却还是会陷入 “销 售低潮”呢？？ 我们没有扎实的基本功 我们没有扎实的基本功 什么是基本功呢？ 字典里的含义是从事某种工作所必须掌握的基本知识 和技能。 高一层的含义 是你为机会到来而提前准备好的能力 《武林志》里记载的一个大侠的故事…… 《武林志》里记载的一个大侠的故事…… 把最简单的动作练到极致 就是最高的武功！ 古人云：“世上事有难易乎，为之，则难者亦易也； 古人云：“世上事有难易乎，为之，则难者亦易也； 不为，则易者亦难也。” 不为，则易者亦难也。” 一、了解我们的客户 1、客户消费的两大理由 1、客户消费的两大理由 追求快乐和避免痛苦 追求快乐和避免痛苦 根本没有商品这样东西，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 —— 特德·莱维特 旅行社是卖什么的? 旅行社是卖什么的? 论 论 理 求理 需求 层需 五层 的五 洛的 斯洛 马斯 马 现 现 存 全 交 重 实 求 存 全 交 重 实 生 生