销售人员初级.pdf

如何做一名合格的销售人员 销售市场部 前 言 对于所有销售人员来说，尤其是刚刚进入这个行业，可能多少会有些迷茫，销售究 竟是什么？我想简单的可以概括为在遵守国家法律的前提下，不管用什么方法，最终 把产品卖出去。 在销售界，没有资历、年龄、相貌之分，业绩是唯一的评判标准。那么我们依靠什 么来克服销售中的困难，实现业绩目标呢？ 其实在销售界，前辈都知道这句话：销售无定式，活到老，学到老！ 毫无疑问，我们选择了销售，就是选择了挑战，但也为我们以后自己当老板选择了 最好的途径。 当然，在这过程中会困难重重，且不说寻找客户时的“踏破铁鞋”，即使克服困难找 到意向客户，对方也可能不理不睬，甚至出言不逊…… 成功的道路如此艰辛，那么我们靠什么才能战胜这一切呢？在这过程中我个人感觉 我们唯有靠自己积极的心态，才能保持一种良好的工作状态，在客户面前始终展示良 好的职业形象，化解客户百般拒绝，成功推销产品，把不可能变可能。 这次培训为大家提供了本人在平时工作中积累的心得：销售人员成功需具备的8种 心态。当然这些可能不是太全面，但当大家具备了这些，我想它们必定会成为你们克 服重重困难的坚定力量。 当然了，光有良好的心态还不行，还必须加上成熟的技巧和高超的能力，这几方面 是相辅相成的，因此本次培训会将良好的8种心态与必备的能力、技巧紧密结合在一 起，来共同跟大家探讨！ 目 录 第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功 第二讲 主动心：留念客户就能留住一切 第三讲 进取心：有野心才能有大单 第四讲 耐心： 不急不燥签大单 第五讲 细心： 说服客户，不如感动客户 第六讲 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 第七讲 责任心：解决问题，而不纠缠于问题 第八讲 恒心： 百折不挠，死单也能活 第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功 1、消极情绪会变成痛苦诅咒 销售实际上完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用 在“积极者”身上，才能产生效果。 时刻保持积极的心态 案例： 推销大王乔.吉拉德前期失败案例……“把所有发动机全部启动” 技巧： 积极的自我对话。 进行积极的想象。 补充积极的“健康食品” 。 靠近积极的人。 进行积极的训练。 培养积极的健康的习惯。 采取积极的行动。 和消极情绪保持距离 技巧：  消除畏惧心态。  消除自卑心态。 第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功 2、没有人天生会成功 拥有销售天赋的人，天赋可能会成为他进一步发展的障碍；没有天 赋或存在某种缺陷的人，通过努力也可能让缺陷成为一种优势。 案例：丰田新进销售人员培训案例…… 提升专业知识和专业技能 技巧： 熟悉产品特点 熟悉产品市场 研究客户心理 掌握谈判技巧 学会推销技巧 全面提升执行力、沟通力、工作韧性和冲劲 沟通力技巧： 认真倾听 沟通中不要直接指出对方错误，即使对方真的错了 搭配使用文字、声音及肢体语言 客户在沟通中提出现有产品不能满足的需求，可在下次拜访时解决 第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功 3、神游法：提前在头脑中做几次“ 预演” 推销前的准备、计划工作绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。 一次成功的推销，必须事先准备好推销工具、开场白、该问的问题、该 说的话以及可能的回答。 技巧： 拟定销售沟通提纲 预估客户可能提出的问题 了解客户关心的问题和需求 了解目标客户的具体信息 设计客户提问的反馈方式 第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功 4、期望法：大胆想像你的最高目标 一个没有追求心、没有强烈成功欲望的推销人员，事实上是一个没 有未来、没有希望的推销人员。 卡耐基曾说过：“毫无目标比有坏的目标更坏。” 案例：两家公司培训新进销售人员两种方法（注重沟通技巧和注重结果 导向） 导致两种不同的结果…… 要做就做销售明星 （要敢想：人有多大胆，地有多大产……） 技巧： 把创造最佳业绩作为目标 将自己的梦想写