方正科技渠道拓展伙伴CDP渠道销售策略培训研讨会.pdf

方正科技渠道拓展伙伴CDP 方正科技渠道拓展伙伴CDP 渠道销售策略培训研讨会 渠道销售策略培训研讨会 课程简介 课程简介 竞争对差异化的呼唤 竞争对差异化的呼唤 方正CDP面临的主要问题 方正CDP面临的主要问题 CDP的竞争优势确立 CDP的竞争优势确立 渠道销售过程的信息互动 渠道销售过程的信息互动  目标市场与渠道效力分析  目标市场与渠道效力分析 认识与解决渠道冲突 认识与解决渠道冲突 CDP未来的挑战与机遇 CDP未来的挑战与机遇 制约市场增长拉力的因素分析 制约市场增长拉力的因素分析 产品 产品 价格 价格 通路 通路 销售促进 销售促进 制约市场增长拉力的因素分析 制约市场增长拉力的因素分析 产品 产品 – IT产品的买方市场压力 – IT产品的买方市场压力 • 产品多样化、系列化 • 产品多样化、系列化 • 产品功能进一步细化 • 产品功能进一步细化 – IT各厂商的研发投入加大 – IT各厂商的研发投入加大 • 产品技术性能接近 • 产品技术性能接近 • 新品的市场拉动期缩短 • 新品的市场拉动期缩短 趋势：产品的趋同性进一步加快 趋势：产品的趋同性进一步加快 制约市场增长拉力的因素分析 制约市场增长拉力的因素分析 价格 价格 – 全行业买方市场的压力 – 全行业买方市场的压力 • 单位产品利润下降（后竞争时代的特点） • 单位产品利润下降（后竞争时代的特点） • 终端消费用户对于售后服务的要求急速提升 • 终端消费用户对于售后服务的要求急速提升 • 低价策略的拉动力接近极限（双刃剑） • 低价策略的拉动力接近极限（双刃剑） 趋势：厂商之间的价格趋近性形成 趋势：厂商之间的价格趋近性形成 制约市场增长拉力的因素分析 制约市场增长拉力的因素分析 销售促进 销售促进 – 数量市场向质量市场的过度 – 数量市场向质量市场的过度 • 广告与促销的市场拉动力回落 • 广告与促销的市场拉动力回落 • 理性化消费正在形成 • 理性化消费正在形成 – 厂商的市场费用在产品与价格的双因素作用下，成 – 厂商的市场费用在产品与价格的双因素作用下，成 本核算进一步强化 本核算进一步强化 趋势：各厂商投放市场的销售促进资金（单位 趋势：各厂商投放市场的销售促进资金（单位 值）无明显的竞争优势，差异化在缩小 值）无明显的竞争优势，差异化在缩小 品牌成长阶段与价值取向 品牌成长阶段与价值取向 阶段一：生产导向 产品力 阶段一：生产导向 价格 生产力 销售力 特点：数量与规模是最大的核心动力 品牌成长阶段与价值取向 品牌成长阶段与价值取向 阶段二：销售导向 阶段二：销售导向 销售力 质量 产品力 形象力 特点：质量与销售推动成为核心动力 品牌成长阶段与价值取向 品牌成长阶段与价值取向 形象力 阶段三：社会导向