渠道深度营销—向深度要销量.pdf

渠道深度营销 渠道深度营销 — 向深度要销量 — 深度 培训讲师：张子凡 培训讲师：张子凡 1 2 3 4 1. 渠道营销与维护基本理念 1. 渠道营销与维护基本理念 2. 市场竞争现状分析及深度营销核心理念 2. 市场竞争现状分析及深度营销核心理念 3. 渠道纵向深耕细作－向存量市场要增长 3. 渠道纵向深耕细作－向存量市场要增长 4. 渠道横向精耕细作－向增量市场要利润 4. 渠道横向精耕细作－向增量市场要利润 更多精彩，尽在 2 渠道营销与维护基本理念 渠道营销与维护基本理念 一、对渠道的系统认知 二、渠道管理管什么？ 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 更多精彩，尽在 3 一、对渠道的系统认知 一、对渠道的系统认知 •渠道是高速公路，产品是车 •渠道是帮助企业快速发展的通道 •渠道是一个平台，聚合各方资源 更多精彩，尽在 4 二、渠道管理管什么？管经营、管管理、管问题 二、渠道管理管什么？ • 经营和管理各为车子两侧的轮子，哪一边亏气，另一边都要减慢速度迁就对方 • 经营直接创造效益，管理本身并不创造效益，它是透过经营来实现盈利的 • 经营是船，管理是水，水可载舟，亦可覆舟 • 管理是地基，经营是柱子，企业盈利和永续发展是屋顶 • 经营是车，管理是路，车再好、路不行，也跑不起来 • 管理是爬梯子，经营是每个阶段头顶上的天花板；突破了也就拿到了头顶上的钱 • 管理是泵、经营是水渠里的水，水能抽多高，取决于泵有多大劲儿 1. 管理商家的满意度、忠诚度、自觉性、自主性、价值最大化、赚钱、成长 2. 代理商目光没有你看得远，这是事实，但不可以听之任之，要想办法解决 3. 代理商－领导者，经销商－管理者 4. 生意竞争激烈，代理商渴望通过你的产品赚到钱，需要我们关注帮他的方法 5. 代理商里有一部分很配合、潜质也很不错的老板和员工应多下工夫培养，重 点客户重点管理 6. 渠道市场代表和主管走访不到位，拜访执行效果不佳，需要调整 7. 对渠道的服务是否比较被动，支撑是否还是空白，需要加快调整步伐 更多精彩，尽在 5 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 •渠道透支现象普遍而严重 •依赖思想及等靠要思想严重，主动权在渠道 •利益导向明显，过程管理松散 •选择阶段囫囵吞枣，导致合作被动 •商家短视，趋利性强，并且整体素质偏低 •合理分工、过程辅导、专业支撑、人文关怀 这些年他跟 •科学引导、让商家看到希望、感受到爱 你在一起除 •用营销思想做渠道：先帮商家解决问题，再帮他 创造并提升价值，商家自然会满足我们的需要 了赚到了钱 •永远不要以为我们和商家的关系够铁了 ，成长了吗？