造势优于借势谋局重于谋子——漫谈渠道开拓与维护.pdf

造势优于借势 谋局重于谋子 ——漫谈渠道开拓与维护 一、什么是渠道开拓维护 一、什么是渠道开拓维护 二、渠道开拓维护的目标 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 四、渠道开拓维护的战术策略 什么是渠道开拓？ 什么是渠道开拓？ 新增渠道 与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓，合 作渠道数量的绝对增加； ——沟通对象：分行行长、分管行长层级 新增网点 增加时间 在原有省级渠道合作关系下， 在原有轮班制合作模式下，实现全 与新的二级分行、新的支行开 天候作业或从三天轮一次改进为 展业务合作，新增合作网点； 两天轮一次等等，合作网点数量 ——沟通对象：分管行长、个 不变的情况下作业时间绝对增 金经理、支行行长层级 加。 —沟通对象：支行行长、网点主任 一、什么是渠道开拓维护 一、什么是渠道开拓维护 二、渠道开拓维护的目标 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 四、渠道开拓维护的战术策略 渠道开拓维护目标 渠道开拓维护目标 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质 一、什么是渠道开拓维护 一、什么是渠道开拓维护 二、渠道开拓维护的目标 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 四、渠道开拓维护的战术策略 造势、谋局 造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量 ——风物长宜放眼量 外部市场分析 外部市场分析 • 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业 绩——各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最 高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！ • 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破 内部SWOT分析 内部SWOT分析 • 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出 • 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 保费规模与银行的规模目标有无冲突？ 借势、谋子 借势、谋子 ——小处着手 ——小处着手 ——细节决定成败 ——细节决定成败 关键人物分析：主管行长——分管行长——个金经理——网 点主任 • 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜访、私下会友） • 关注重点人物：小人物可以有大作