天津壹号领馆营销思路.pdf

天津壹号领馆营销思路 年度指标完成情况： “指标”— 全年实现回款 4.3 个亿 项目 产品类别 已售面积（㎡） 认购金额（万元） 回款额（万元） 写字楼 10749.4 总部1号 20184.713 8030 商铺 1865.24 别墅 4260.58 壹号领馆 7675.76 4423.4282 商铺 215.33 合计 17090.55 27860.473 12453.4282 壹号领馆别墅项目销售分析： 备注： 红色虚线为一期开盘范围， 红色阴影为已售房源 ， 蓝色虚线为加推楼座 2012年5月一期首开（2#、4#、5#、7#、9#、11#）总计房源38套，结合去化情况，6月加推3#、6#楼满足250㎡ 户型需求客户，10#一层为商业用途，此次加推策略以 “买三层赠两层策略”弥补了中小型企业办公需求，另外 一期２＼９＃由于户型硬伤，去化很慢。新推的３＼６＃楼目前二期价格提升后客户抗性较大。 壹号领馆别墅项目成交分析： 当前面临的问题与困难——壹号领馆别墅项目 困难：市场区域认可度低，客户资源有限，产品同质化明显，抢夺激烈， 目前周边竞品大幅降价导致客户信心不足，销售滞缓；同时现场客户体验感 不足，个别楼栋户型硬伤。 对策：户型硬伤精装弥补，按照当前工程进度情况需重新调整看房动线， 并作动线包装。加大渠道力度，商圈巡展，圈层推介从而解决客源少的问题 ，密切关注竞品动态，做好相应业务说辞，并培训业务员增强信心，调整目 前现有价格，适当在保证均底价基础上确保销售进度。  价——量  没客户——开拓客户  户型硬伤——精装弥补  工地现场环境差——重新规划看房动线，增强体验感，缩短犹豫期  区域竞品降价潮——密切关注竞品动态，做好应对说辞 当前面临的问题与困难——总部1号项目  困难：政策导向不明朗，对比区域外竞品无很大吸引力；客户价格心理 预期较低；户型大客户局限；如果考虑租售结合形式，但目前北塘租金太低 （低于1元/㎡.日）。  对策：政策方面及时和政府部门反馈客户需求，积极协调使客户享受最 大优惠；户型上可考虑部分出租，但具体租金金额须经财务及工程进行具体 测算，从而提高人气，为后期转售奠定基础，物业服务标准需提高客户信心 ；价格统筹考虑，做区域抢跑者。  区域政策——无法改变，适当协助说服争取最大优惠。  价——量  关系局限——继续开辟，充分利用现有建立资源放大渠道范围，推介政 策用足。  户型大，现有设计不便拆分——租售结合，提高人气 达成指标应对措施——壹号领馆 １、指标再分解：清晰认识我们离指标任务还有多远? １、指标再分解：清晰认识我们离指标任务还有多远? 达成指标应对措施——总部1号 达成指标应对措施——总部1号 2、市场\竞品再梳理：理性分析，知己知彼，百战不殆！ 2、市场\竞品再梳理：理性分析，知己知彼，百战不殆！ 天津办公市场2012年上半年新增供应面积为69万平米，相较于11年上、下半年分别减少11%和28%。12 年1-6月办公产品成交20.61万平米，同比2012年下降了21%。12年上半年平均成交价格12516元/平 米，同比去年同期增涨2%，但相较于11年下半年，平均下浮8%。租赁市场，市场表现大致平稳，新增 供应入市量不大，市场整体平均空置率略有下降。整体市场出现供大于求的局面，成交客户多半为企 业私营业主个人购买，企业购买客户中多以制造业以及工程技术类为主。 滨海新区办公市场版块： 从区域上看，滨海各区中主要为空港、高新区以及空港三区域鼎立，其中空港经济区以及 滨海高新区成交量占到了整个滨海新区的69%，主要依靠优越的优惠政