分销渠道课件第8章选择渠道成员.pdf

第8章选择渠道成员 [教学要点] 1、选择渠道成员的步骤 2、选择渠道成员的标准 3、确保渠道成员的稳定性 第8章选择渠道成员  [教学目的]  渠道成员的选择，就是从众多的相同类型的分销成 员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司 分销目标的分销伙伴的过程。包括：选择渠道成员 的条件、确定渠道成员的数目、选择渠道成员的方 法等内容。  [基本要求]  系统掌握分销渠道成员选择的步骤和方法。  [教学时数] 2学时 8.1 选择渠道成员的步骤 渠道成员的选择 (Selection of Channel Members)，就是从众多的相同类型的渠道成 员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助公 司完成分销目标的分销伙伴的过程。 渠道成员选择的步骤一般如下： 1、选择渠道成员的步骤 （1）寻找合适的渠道成员 （2）对照选择标准作出判断 （3）确保入选的成员最终成为正式的渠道 成员 选择渠道成员的步骤 寻找渠道成员的案例  日本的艾普森公司是制造电脑打印机的大厂家。当时 该公司准备扩大其产品线，增加经营各种计算机，该公 司杰克·沃伦对现有的经销商颇不满意，也不相信他们 有向零售商店销售其新型式产品的能力，因此他决定秘 密招聘新的分销商以取代现有的分销商。沃伦雇用了一 家名为赫展拉特尔公司的招募公司，并给予下述指示：  (1)寻找在褐色商品(电视机等)或白色商品(电冰箱等) 方面有两步配销经验(工厂到配销商到经销商)的申请 者。 (2)申请者应是领袖型的人，他们愿意并有能力建立其 自己的配销机构。 (3)他们将被付与8万元的年薪加奖金以及37.5万元的资 金用于帮助他们建立企业。他们每人各出资2.5万元。 他们每人均可持有企业的股票。 (4)他们将只经营艾普森公司的产品，但可经营其他公 司的软件。每个配销商将配备一名负责培训工作的经理 和一个设备齐全的维修中心。  招募公司是寻找合格的和目的明确的有希望的候选人时 遇到了很大困难。他们在《华尔街日报》上刊登的招聘 广告(不提及艾普森公司的名)，吸引了近1700封请求 信，但其中多半是不合格的求职者。于是，该公司用电 话簿上用黄纸印刷的商业部分电话号码得到目前的配销 商的名称，并打电话与他的第二常务经理联系。公司安 排了与有关人员会见，并在做了大量工作之后提出了一 份最具资格的人员名单。沃伦会见了他们，并为其12个 配销区域选择了12名最合格的候选者。  最后的步骤要求终止艾普森公司现有的分销商。由于招 募是在暗中进行的，因此这些分销商对事态的发展毫无 所知。杰克·沃伦通知他们将在90天期限内交接工作， 他们当然感到震惊，因为他们曾作为艾普森公司最初的 分销商与之共事多年。但是他们并没有订立合同。沃伦 知道他们缺少经营艾普森公司扩大电脑产品线和进入必 要的新流通渠道的能力。他认为舍此别无他法。 问题：  1、艾普森为什么要替换现有分销商？  2、艾普森提出要求及待遇是什么？  3、结合选择渠道成员的三个步骤，谈谈 艾普森是如何选择渠道成员的？ 2、寻找渠道成员的途径  地区销售组织：调动销售人员  商业渠道：商业组织、出版物、电话簿等  咨询中间商  顾客  刊登广告  商业展览  其他：专业网站、亲戚朋友、毛遂自荐者等 3、选择渠道成员的原则 不同行业的厂商，选择渠道成员的原则不同。但总的 说来，需要遵循如下一些基本原则：  （1）相互认同原则：这是最基本的原则。厂商与渠道 成员之间的合作前提在于厂商与渠道成员之间的相互 认同。  （2）进入目标市场原则：这是最重要的原则。让厂商 的产品迅速地进入到目标市场，以方便目标市场的消 费者就近地购买到本厂商的产品。这就要求企业在选 择渠道成员时要注意该渠道成员是否在目标市场拥有 分销通路及销售场所等。  （3）产品销售原则：这是最核心的原则。厂商在选择 渠道成员作为合作伙伴的时候，通常都比较注重渠道成 员的实际销售能力。  （4）形象匹配原则：这是最普遍的原则，也就