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深度营销系列培训 （渠道冲突分析与解决） 和君创业研究咨询有限公司 程绍珊 此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许 可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制 和君创业 目 录 渠道冲突的基本认识 各类渠道冲突分析 系统解决方案 总结与启示 HJ 和君创业研究咨询有限公司 第2 页 和君创业 分销渠道冲突的认识 • 不管对渠道进行怎样好的设计和管理，渠道之间的竞 争和冲突始终客观存在，渠道之间的竞争具有一定的 促进作用，会刺激渠道去创新和变革。 • 冲突会有多种表现形式，有些是无害的，是竞争激烈 的市场环境中的正常摩擦 • 有些冲突会对企业有利，能导致优胜劣汰，改善网络 结构，促使渠道效率的提高 • 有些冲突的确极具杀伤力，甚至动摇整个分销网络 HJ 和君创业研究咨询有限公司 第3 页 和君创业 渠道冲突的基本类型 • 一般渠道冲突分为三种类型： – 垂直渠道冲突 – 水平渠道冲突 – 多渠道冲突 HJ 和君创业研究咨询有限公司 第4 页 和君创业 窜货的基本认识 • “没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货 的销售是很危险的销售。” • 并非所有的窜货都有危害性，也并非所有的窜货现象 都必须加以控制。 • 在发展初期，市场占有率不高，竞争主导品牌控制市 场时，适度的窜货有助于企业市场占有率的提高。 • 恶性窜货危害巨大，会使营销网络毁于一旦，应认真 研究，及时处理。 HJ 和君创业研究咨询有限公司 第5 页 和君创业 窜货基本类型（一） • 按窜货的不同目的和影响，一般可分为三类： • • 恶性窜货恶性窜货： 恶性窜货恶性窜货 • 自然性窜货自然性窜货：： 自然性窜货自然性窜货：： • 良性窜货良性窜货：： 良性窜货良性窜货：： HJ 和君创业研究咨询有限公司 第6 页 和君创业 目 录