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第8章网络分销渠道策略 第8章网络营销分销渠道策略 【学习要点】 • 传统分销渠道与网络分销渠道的区别 • 网络分销渠道的功能；网络分销渠道的类型 • 新型电子中间商 • 网络分销渠道建设 • 网络分销物流的特点及模式 • 物流配送中心的种类及流程 • 网络分销物流解决方案 广东轻院朱铁汉 【案例】 广东轻院朱铁汉 【案例】 • 联想公司和Dell公司的渠道策略 在经济越来越全球化的今天，固守已经 有的成功渠道模式不足于企业的可持续发 展 广东轻院朱铁汉 8.1分销渠道概述 • 8.1.1分销渠道的内涵及其发展 • 8.1.2传统分销渠道与网络分销渠道的 对比分析 • 8.1.3网络分销渠道的功能 • 8.1.4网络分销渠道的类型 • 8.1.5新型电子中间商的类型 广东轻院朱铁汉 8.1.1分销渠道的内涵及其发展 • 分销渠道是由一组协同工作的将产品和信 息从供应商手中传递到消费者手中的机构 和组织。 广东轻院朱铁汉 经销商与代理商 经销商是指在从事商品交易的业务活动中拥有商品 所有权的中间商。经销商一旦购进商品，就得到了商 品的所有权。他们往往独立经营，自负盈亏，自然就 承担着能否售出商品的风险。批发商和零售商都属于 经销商。 代理商是指在商品流转过程中，不持有商品所有权 的批发商。他们不承担商品交易的风险，只是组织买 卖直接成交，借此赚取佣金或手续费。 传统营销体系的成功在很大程度上依赖于分销渠 道建设，再加上大量人力和广告的投入来占领市 场。而这些在网络时代将成为过去，功能强大的 互联网不仅是一种拥有巨大优势的传播媒体，也 是一种产品或服务的通道，它由此改变了产品和 服务的分销渠道。 以下通过将网络渠道与传统营销渠道的比较，阐 述了网络渠道的特征、网络分销商的特点及经营 策略、网络渠道的设计管理和物流协调等问题。 8.1.1分销渠道的内涵及其发展 分销渠道的各个环节可以促成买卖双方的 交易，降低信息查询的时间，节约资金和交 易成本，在满足市场需要的同时，实现企业 的营销目标。 广东轻院朱铁汉 8.1.1分销渠道的内涵及其发展 • 当产品同质化与同源化趋势越来越明显的 时候，渠道变得越来越重要 • 分销总代理、 • 金银牌合作伙伴、 • 高级认证代理商 • 注册授权经销商 广东轻院朱铁汉 8.1.2传统分销渠道与网络分销渠道的对比分析 • 网络分销渠道是以互联网为通道实现商品和 服务从生产者到消费者转移的过程 ,与传统 分销渠道有以下不同： 1.网络分销渠道的中间环节比传统分销渠道少 2.网络分销渠道比传统分销渠道费用低 3.网络分销渠道的作用比传统分销渠道更为积 极、便捷 广东轻院朱铁汉 一、传统渠道和网络渠道的比较 1．作用比较 第一，网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生 产者和消费者的沟通更加方便畅通。 第二，网络渠道是企业销售产品、提供服务的快捷 途径，它的实现商品所有权转移的作用进一步加 强。 第三，企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也 可以对用户进行技术培训和售后服务。 2 ．结构比较 网络营销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠 道。但与传统的营销渠道相比较，网络营销渠道的结 构要简单得多。网络的直接分销渠道和传统的直接分 销渠道都是零级分销渠道，这方面没有大的区别；而 对于间接分销渠道而言，网络营销中只有一级分销渠 道，即只有一个信息中间商(商务中心)来沟通买卖双 方的信息，而不存在多个批发商和零售商的情况，所 以也就不存在多级分销渠道。 传统营销渠道结构 网络营销渠道结构 3．费用比较 无论是直接分销渠道