高级销售管理系列-大客户销售管理.pdf

高级销售管理系列高级销售管理系列 高级销售管理系列高级销售管理系列 -大客户销售管理大客户销售管理 大客户销售管理大客户销售管理 课程流程 项目早期 决策过程 评判与鉴别 掌控 竞争策略 项目销售 制定 综合管理 大客户销售管理特点 •项目大，周期长，需求多 •资源投入大，竞争对手强 •客户关系/决策过程复杂 •销售人员技能要求高 •销售管理压力大 •平衡销售资源 •掌控项目进度 •提高竞争效率 •技能评估/培养 大客户销售管理的挑战 销售管理者 商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售 预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响， 客户关系策略，等等 销售业务代表 商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定 资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等 大客户销售必备的成功要素 人际关系技巧 专业化程度，融洽的人际关系 销售的基本技巧 倾听，提问，表述，沟通，说服….. 项目处理技巧 信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手) 自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理) 团队协调(销售资源管理/客户关系策略) --高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合 --高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合 销售人员的技能发展水平 第一级 第二级 第三级 客户接受程度 也许 倾向支配 支配 客户服务响应 被动服务 全面负责 主动考虑 客户内部关系 有些了解 非常活跃 特别敏锐 销售资源利用 不成熟 及时和明智 高回报考虑 销售业绩结果 不稳定 稳定达到 经常超出 商机销售与销售效率 项目销售 成本与效率 商机销售周期 •商机获得 数 •抉择参与 月 •资源投入 至 数 年 •需求发掘 资 •方案竞争