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渠道策略与管理 施炜博士 第一节 流通价值链 2 1．流通价值链的一般解释 1.1 流通价值链图示 制造商 分销商 零售商 消费者 3 价值实现和创造的过程 多个环节（多种经营形态） 双方向运动 4 1.2 流通价值链上的运动要素 商流 ——资金流 ——产品所有权流 物流 信息流 管理流 5 各运动要素的地位和作用 ——商流是核心 ——信息流是前提 ——物流是保证 ——管理流是纽带 6 各运动要素之间的组合关系 ——数流合一的“原始”状态 ——数流分离 ——信息替代库存 7 实例讲解 ——厂商之间的信息连接和产品的快速周转 ——区域配送中心（RDC）的物流模式 8 1.3 一组基本概念的解释 批发/分销 零售/直销 代理（代销）/经销 分货/配送 9 2．流通价值链上的博弈关系 2.1 流通价值链上的利益关系 统一性和“合力” 矛盾性和多重博弈关系 10 2.2 基本博弈关系 三者博弈示意 顾客 渠道 制造商 11 流通价值链上的力量组合 ——渠道、顾客 制造商 ——制造商、渠道 顾客 ——制造商、顾客 渠道 12 实例讲解 ——国内家电大连锁商崛起的秘密 ——国内饲料市场上的力量组合 13 2.3 流通价值链上的纵向组合 制造商的垂直流通体系 ——自建分销/零售体系 ——