第七章 物流企业渠道策略 .pdf

第七章物流企业渠道策略 物流营销实务 第七章 第1页 本章学习目标 学习本章后，使学生说出物流企业分销渠道 的含义；描述物流企业分销渠道的基本类型； 掌握影响物流企业分销渠道选择的因素；理解 物流企业分销渠道选择的策略；了解物流企业 特许经营的涵义、特征和类型。 物流营销实务 第2页 第一节 物流企业分销渠道概述 一、物流企业分销渠道的概念 物流企业分销渠道是指促使物流服务顺利 地到达客户并为其带来利益的一整套相互依 存、相互协调的有机性系统组织。它包括如何 把物流服务交付给客户和应该在什么地方，什 么时间交付等。 物流营销实务 第3页 二、 物流企业分销渠道的类型 一般而言，物流服务销售以直销最为普遍，而且 渠道最短。但也有一些物流企业的销售渠道， 采用一个或一个以上的中介机构，因此，直销 不是物流服务企业唯一的分销方法。 直接渠道 物流企业分销渠道的类型 间接渠道 物流营销实务 第4页 （一）直接渠道 概念：直接渠道是指物流企业直接将服务产 品销售给客户，无需中间商参与。这是最适合 物流服务产品的配送形式。 物流营销实务 第5页 直接渠道的优势 1．对物流服务的供应与表现，可以保持较好的 控制，若经由中介机构处理，往往可能造成失 去控制的局面； 2．提供真正个性化的服务方式，针对每一个客 户的不同需求，提供有针对性地解决方案，这 对于物流企业来说尤其重要； 3．可以在与客户接触时直接反馈客户目前需 求、客户需求的变化及其对竞争对手服务内容 的意见等信息； 4．可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价 格。 物流营销实务 第6页 （二）间接渠道 间接渠道是物流企业通过一些中间商来向 客户销售物流服务的渠道类型。 物流营销实务 第7页 间接渠道的优势： 1．比直接销售投资更少，规避企业的投资风 险。 2．代理商可以适应某一地区或某一细分市场的 客户的特殊要求。 3．有利于物流企业扩大市场覆盖面，提高市场 占有率。 4．可以延伸信息触角，拓宽信息来源。 物流营销实务 第8页 三、物流企业分销渠道系统 物流企业分销渠道系统是渠道成员之间形成 的相互联系的统一体系，这一体系的形成是物 流运作一体化的产物。目前物流企业的分销渠 道系统大体有垂直营销系统、横向营销系统和 网络化营销系统几种结构。 物流营销实务 第9页 （一）垂直营销系统 垂直营销系统是指