销售管理课件--第十一讲_销售人员的组织.pdf

第十一讲 销售人员的组织 销售管理知识脉络 第一部分 销售总体规划 销售战略 销售计划 销售区域设计 销售总体规划 销售组织结构 第二部分人员推销过程 人员推销的一般过程（8个步骤） 商务洽谈 终端管理 第三部分销售队伍管理 销售人员的领导 销售人员的组织 人员推销过程 销售队伍管理 招聘选拔 人员培训 人员激励 考核 主要内容 1.销售组织的理解 2.销售组织设计的回顾 3.管理与销售组织模式的匹配 1.销售组织的理解 1.销售组织的理解 • 组织是实现战略目标而对资源进行的配置。为协调 不同组织的任务而采取的一种正式权利安排和组织 机制。组织是一种控制和协调机制。除组织结构 外，其他机制还有培训计划、报酬计划、监督技巧 等。 • 组织的重要性来源于战略。战略明确了工作的具体 内容，而组织明确了具体的工作方式。 • 销售机构的设计要求销售机构、市场以及组织的其 他群体之间建立一种有效的合作关系。 2.销售组织设计的 回顾 2.销售组织设计的回顾 常见的销售组织结构包括以下几种： • 地域型销售组织 • 产品型销售组织 • 客户型销售组织 • 职能型销售组织 • 混合型销售组织 可嵌入要素：1.主要客户 2.销售团队 类型1 ：地域型销售组织 销售总经理 销售培训 经理 区域经理 区域经理 区域经理 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 优势： • 销售人员可以成为某一地区的专家 • 降低了出差成本，减少了离家时间 • 客户有疑问时，知道要去找谁 • 易于管理 • 更容易确保一个地区受到完全覆盖 • 每一地区都是独立的利润中心，便于激励 与考核。 不足之处： • 如果公司产品线较宽，不可能让销售人员 了解所有的产品。 • 欠缺对某一产品和品牌的考核。 • 销售人员一旦驻扎，可能不愿意被调往新 的地区。 • 销售人员必须是一个通才，而不是专才， 区域经理除了管理销售队伍，还必须负责 广告，销售促进，营销调研等活动。这在 某些情况下可能会产生困难。 类型2：产品型销售组织 销售总经理 计算机销售经理