第11章 网络营销渠道策略.pdf

第11章 网络营销渠道策略 你有血液，我有血管；得渠道者，得天下！ ———流传在中国IT界的名言 2008 、5、27 1 引例1.非洲居民为何买不到中国蚊香？ 非洲国家普遍蚊子肆虐，居民深受蚊子危害， 蚊香等产品在非洲国家非常受欢迎。但在1990年以 前却很少在非洲看到中国品牌的蚊香。原因是， 1990年以前中国蚊香在非洲很少有供货，当地小 商店买不到，商场也买不到。所以非洲居民根本不 知道中国的蚊香！占领当地市场最有效的手段，就 是占领销售点，控制渠道。对于大众消费品来说， 最重要的不是你的产品和对手有多少差异，而在于 你的产品是否能方便地被消费者购买。 2008 、5、27 2 引例1.可口可乐终端“剿杀百事” “只要渴了就能看到，只要渴了就能买到”，这 是百事可乐的营销策略，但如果你现在去21世纪便 利店购买百事可乐的话，肯定会失望而归。因为从 2004年4月1 日起，上海美亚企业集团下属的600家 21世纪便利店开始停售所有百事可乐，只售可口可 乐的产品。 这是可口可乐与美亚悄悄签署的营销战略联 盟协议，合约期为1年。而此前百事可乐也曾与美 亚有过类似的接触。 随着竞争的日益激烈，这种生产商和经销商联 手垄断渠道是模式将被广泛应用。 2008 、5、27 3 仅从分销渠道层次的角度来看，网络 营销的渠道就退化为网络这一单一的层 次，但在渠道的管理上却出现了传统分销 渠道策略没有遇到的新问题，这是网络营 销渠道策略研究的主要内容，它们是：顾 客订货方式及订单管理；运货；与传统分 销渠道的结合；网上付款安全问题。 摘自石晓军、李恒金《网络营销理论框架刍议》 2008 、5、27 4  本章目的和任务 ●一般训练对网络营销渠道基本概 念及基本问题的理解领会能力 ●一般训练对具体网络直销方 案的分析判断能力 ●一般训练针对网络直销方案 的创意规划能力 ●一般训练根据不同企业情况 规划网络间接营销渠道的能力 ●一般训练评估选择网络间接 中间商的能力 2008 、5、27 5 ●重点训练对具体网络营销结算系 统的认知领会能力 ●重点训练对具体网络营销配送系 统的认知领会能力 ●重点训练对具体网络营销订单信 息系统的认知领会能力 2008 、5、27 6 ● 重点训练对具体网络营销结 算系统的操作运用技能 ● 重点训练对具体网络营销配 送系统的操作运用技能 ● 重点训练对具体网络营销订 单信息系统的操作运用技能 2008 、5、27