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中国企业渠道冲突与 渠道关系管理研究 陈 涛 2007年11月30 日 一、问题的提出  本研究选题来源于本人所主持的国家自然科 学基金项目“中国企业营销渠道冲突机理及 管理决策研究管理决策研究” （（批准号批准号：：7027206070272060））  从以下两方面提出问题： *企业渠道运作的现实现实 （冲突及关系的变化） *营销管理及战略管理理论研究理论研究 （现有文献） 传统西方渠道理论能指导中国企业的渠道实践吗？  传统渠道理论的基础：  西方企业经济体系的基 成熟的市场经济 石：诚信文化与完善的  中国市场中国市场，正处于从处于从 法制体系。 计划经济向市场经济  中国企业经济体系的基 体制的转型市场环境 石：发达的关系文化与发达的关系文化与 欠完善的法律体系欠完善的法律体系。 中，属于不成熟的市不成熟的市 （ 人情关系放在上面，把法律 场经济场经济。 踩在脚下—余世维） 中国渠道的复杂性使教科书上行之有效的理论显得不够。 （卢泰宏，2003） 转型市场中中国企业渠道关系的现实  1.渠道冲突成为渠道关系中  2.厂家对市场的主动 的普遍现象和主要形式。 权已逐步转移到超级  1998年2月，济南七家大商 终端的手中。 场联合拒售长虹彩电场联合拒售长虹彩电；  如，中国家电销售网  2003年6月26日，上海炒货 络的“结构性”变 行业12家企业停止向家乐福 化— 以国美、永乐、 供货，导致双方矛盾公开化。 苏宁、三联为代表的  2004年2月24 日，成都国美 具有巨大销售能力的 主动降价导致格力空调停止 超级家电连锁异军突 供货，国美全国卖场清理格 力空调。 起，其规模不断扩张。 转型市场中中国企业渠道关系的现实  3.转型市场中的渠道  4. 中国连锁经营协会 关系环境变化： 2003-05年连续三年 工商关系调查发现：  其一，体制转换中的 渠道陷阱。  工商双方合作意愿显工商双方合作意愿显 著提高；  其二，转型时期的渠  合作能力亟待加强； 道角色模糊。  工商关系正逐步从传  其三，缺乏战略视野 统交易型向合作伙伴 的渠道利益博弈。 型发展 (康炳华、支宝才 和杨