团险增员重要性增员话术拒绝处理.pdf

解读团险增员 专题内容 Ⅰ.增员的重要性 Ⅱ.增员话术 Ⅲ.常见拒绝处理 为什么要增员 ？ 个人发展的需要 独 自 组织组织 发发 展 发发展 个人发展的需要  增源增源 （（水有源水有源 ，，树有根树有根））  增援（众人拾柴火焰高）  增缘增缘 （（多多一个朋友多个朋友多一条路条路））  增远（一滴水放进大海才不会干涸）  增圆增圆 （（周长越大周长越大 ，接触的面越广接触的面越广））  …… 从基本法看增员 增员→晋升 增员就意味着可以向预备主管发展 从基本法看增员 预备主管增员（客户经理二档增员1人晋升预备主管） 11、基本工资的上调基本工资的上调 （14001400））**1212元 2、招募津贴500元/人 33、辅导津贴辅导津贴 ：500500元元**66个月个月元 4、新人业务津贴：假设新人1-6个月月均佣金收入3000 元元 ，主管津贴主管津贴=3000=3000**5%5%**6=9006=900元元 ；；77-1212个月月均佣金个月月均佣金 收入5000元，主管津贴=5000*3%*6=900元 增员增员11人人 =1200+500+3000+900+900=6500=1200+500+3000+900+900=6500元元 专题内容 Ⅰ.增员的重要性 Ⅱ.增员话术 Ⅲ.常见拒绝处理 优秀被增员者的特质  企图心  勤劳  责任心责任心  目标明确  容易被激励  接受管理接受管理 这样的优秀人员在哪里？ 11 金融系统离司人员金融系统离司人员 ——纪律性强、素质相对高 2 离开国企的管理者及优秀员工 ——肯吃苦肯吃苦、具备成功者特质具备成功者特质、心态较积极心态较积极 这样的优秀人员在哪里？ 3、 不满足目前收入状况或工作环境、地位 的人的人 ——有上进心和一定能力 44、、有良好家庭背景或社交背景的人有良好家庭背景或社交背景的人 ——有较充分的准客户来源 这样的优秀人员在哪里？ 5、急于找工作的应届大学生 ——工作意愿较强工作意愿较强 ，有较高的综合素质有较高的综合素质 ，适适 应能力强 6 、经常从事社会工作的人（如妇联、村委 会会 ）） ——有人脉、有信任度 这样的优秀人员在哪里？ 7、 其它行业的业务人员（同业、超市促销 员员 ）） ——有营销经验 88、、在外工作并有意向留在本地工作的大学生在外工作并有意向留在本地工作的大学生 ——有一定的工作经验、稳定性较好 针对不同人群的话术 11、小额保险服务专员小额保险服务专员 2、渠道专员 3、政保业务专员 话术流程 第第一步步 ：寒暄赞美寒暄赞美 第二步第二步 ：：深度面谈深度面谈 第三步第三步 ：：异议处理异议处理 小额保险服务专员 增员人群： 11、经常从事社会工作的人经常从事社会工作的人 （（如妇联如妇联、乡镇工乡镇工 作人员） 2、在外工作并有意向留在本地工作的大学生 33、、急于找工作的应届大学生急于找工作的应届大学生 4、不满足目前收入状况或工作环境、地位的 人人 小额保险服务专员 增员话术重点： 11、XXXX人寿是寿险业的金融巨鳄人寿是寿险业的金融巨