如何开展拓展工作管理.pdf

《《如何开展拓展工作管理如何开展拓展工作管理》》 第第一部分部分 ：： 客户拓展的核心战略价值客户拓展的核心战略价值 第一部分：客户拓展的核心战略价值 年打造打造 领先领先中国的中国的推广模式之推广模式之一 ——客户拓展与现场体验有效配合 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季全年都是销售旺季 第一部分：客户拓展的核心战略价值 白天外派拓客白天外派拓客，利用晚上或休息利用晚上或休息 时间时间，邀约客户至项目体验邀约客户至项目体验 ，将晚上将晚上 或客户休息时间变成销售假日或客户休息时间变成销售假日。 第一部分：客户拓展的核心战略价值 •改改 ““坐销坐销””为为 ““行销行销”” 白天拓客白天拓客，夜间销售夜间销售 ；； •全员营销 ，将“人脉”变成销售力 ； ••体验营销常态化体验营销常态化 ，好案场自己会说话好案场自己会说话。 第二部分第二部分 ：： 客户拓展的战略目的客户拓展的战略目的 第二部分：客户拓展的战略目的 客户客户拓展拓展 ：： 挖掘挖掘意向客户意向客户 ，并并达至成达至成 交。 资源资源拓展拓展 ： 开拓开拓社会资源社会资源为为我司所用我司所用 ；； 第二部分：客户拓展的战略目的 客户拓客户拓 展 建立稳固的建立稳固的、有效的客户渠道有效的客户渠道 ：：通过圈层资源通过圈层资源 、、人脉关系人脉关系、、外拓等形式外拓等形式 ，，建立有效的建立有效的、、长期稳长期稳 定的、可源源不断输送客源的渠道。 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成 交。 第二部分：客户拓展的战略目的 资源拓资源拓 展 引导社会人群引导社会人群（（高端高端））舆论方向舆论方向 ：：通过与社会通过与社会 圈层建立良性关系圈层建立良性关系，，借助其影响力在圈层中引发借助其影响力在圈层中引发 口碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源 ：引发整个圈层 的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长 期合作的渠道资源。 第三部分第三部分 ：： 客户拓展的核心战术方式客户拓展的核心战术方式 拓客工作开展的策略及组织 1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 33. 人脉资源拓展人脉资源拓展 4. 拓客人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 77. 拓客工具的运用拓客工具的运用资产包资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理 拓客工作开展的策略及组织 策略策略 根据项目根据项目定位定位、产品产品类型类型,锁定锁定目标目标 客户群客户群。 根据客户群的根据客户群的特性特性、分布区域及行业分布区域及行业 ，制定拓客策略略。 拓客工作开展的策略及组织 编制编制详细详细客户地图客户地图 拓客工作开展的策略及组织 编制详细客户地图 城市调研城市调研 宏观概况宏观概况 ：：城市经济的城市经济的支柱产业支柱产业、经济结经济结 构构、商业类型商业类型、人脉资源人脉资源构成等构成等 微观概况微观概况 ：：各区域各区域商家商家、企业企业数量数量 ，各群各群 体体客户类型客户类型、规模等规模等。 拓客工作开展的策略及组织 编制详细客户地图 客户地图 医