营销话术 （异议处理）.pdf

营销话术营销话术营销话术营销话术 （（（（异议处理异议处理异议处理异议处理）））） 内部资料注意保密 专业化销售流程 持续服务 客户开拓 接触前准备 促成交易 目标计划目标计划目标计划目标计划 建立信任 拒绝处拒绝处拒绝处拒绝处理理 展示说明展示说明 发现需求发现需求 营营营营销话销话术术术术的运用原理的运用原理 营销话术的运用要因时间而异营销话术的运用要因时间而异，因人而异因人而异。 • 一、顾客顾客心理分析分析 • 二、、语言表达技巧语言表达技巧 • 三、眼神使用技巧 • 四四、谈话位置技巧谈话位置技巧 • 五、学会倾听提问 • 六、事前明确目标 销售流程销售流程 关键点关键点说明说明 引发兴趣引发兴趣 首先用首先用开场白话术开场白话术吸引用户看资料或靠近电脑看行情吸引用户看资料或靠近电脑看行情 接触探询 先用接触话术了解需求，再介绍公司服务优势吸引用 户户 建立信任 根据用户需求详细介绍相应服务特色卖点及公司优势相应服务特色卖点及公司优势 用户产产生异议 先肯定用户的说法，再说明优势或陈述事实真相。 YY 处理异议 YY 说明公司优势，介绍相应投资产品的特色卖点及通用 卖点，销售自己能提供给客户的个性化服务等，留下 满足需求 联系信息，跟踪服务。 YY 开户 满意后如果已是开户时机，就抓紧开户，如果还没有 介绍完用户需要的理财服务，可以返回继续介绍，尽 售后服务售后服务 量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。 开场白 开场白语言应简洁易懂，新意，少重复，少说“我”，多开场白语言应简洁易懂，新意，少重复，少说“我”，多 说说说说 ““““您您您您””””，， ““““贵公司贵公司贵公司贵公司””””等等等等，， 巧妙选择问候语很关键巧妙选择问候语很关键巧妙选择问候语很关键巧妙选择问候语很关键 方式方式方式方式 开门见山式、开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 5 赞美赞美 什么是赞美？ 善于发现别人的优点并主动的坦率表达善于发现别人的优点并主动的坦率表达 ——这是这是一种美德种美德 ！！ 赞美是人际关系的最佳润滑剂赞美是人际关系的最佳润滑剂 ！ 赞美演练—— 2人一组，相互赞美1分钟。 谈谈你的感受谈谈你的感受 注意：赞美是真诚表达，绝不是阿谀奉承！ 6 6 经典的请教式赞美 向对方请教也是一种很好的赞美方式向对方请教也是一种很好的赞美