营销工作的目标量化管理.pdf

营销工作的目标量化管理 市场营销 市场营销：是企业为了满足顾客需求、 实现组织目标而进行的制定计划和将产品 （或服务）从生产者（或服务提供者）手中 输送到顾客手中的一系列必要活动。包括  市场调查（预测）  广告策划  公共关系（产品宣传推广）  促销  顾客服务  物资和资金流动 营销管理 营销管理是计划和执行关于商品、 服务和创意的观念、定价、促销和分 销，以创造能符合个人和组织目标的交 换的一种过程。  是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。  覆盖商品、服务和创意。  建立在交换的基础上，目的是产生对有关各方 的满足。 营销考核  市场考核是市场调查、市场管理和业务人员业 绩考评的重要步骤与内容。  通过对员工工作绩效的评价和有效回馈，能充 分激发起每位员工的工作热情和创新精神，推 动员工能力的发展和潜能开发，从而建立起高 效运做的工作团队。 营销考核  考核指标体系包括过程考核和结果考核  过程考核指标： 终端客户占有率=本企业终端客户/地区终端客户总数 终端客户健康率=近三年持续业务客户/近三年客户总数 （持续回款、应收帐款和网点再开发能力） 促销活动有效性=年度销售额/促销费用 品牌形象宣传完成率=实际宣传次数/规定宣传次数  结果考核指标 销售额计划完成率、销售量计划完成率、回款销售率、销售毛利率  销售考核指标体系具有行业差异性和动态性 目标量化管理  数字最简单，但最科学，最公正。  数字化管理能把头绪繁乱的程序系统理的清晰 有序。  只有实现数字化管理，才能真正做到在市场自 由经济环境下进行有效的计划经营。 海信数字化管理  海信建立了一套完善的数字化管理模式，被称为市 场经济条件下的“计划管理” 。企业逐渐做大后，集 约化管理是一个必然趋势，而集约化管理的一个重 要特征就是数量化管理。大家知道，在所有学科门 类中，数字最严密，也只有数量化的管理，才能使 听起来很模糊、很难控制的管理问题操作起来简单 易行。比如产销平衡，一般人理解是产的和卖的不 要相差太大，不要形成库存，涉及的问题就是一个 量化概念。 海信数字化管理  物流实际上是一种事物运动，抽象起来，它就 是一种信息运动。这些物资，运动到哪个地 方，是什么情况，事实上反映的是一种信息， 只有掌握了这些信息，才能使物流不会形成沉 淀。比如，要了解某一型号的分布，通过遍布 全国的网络，进行准确的信息统计，就能一清 二楚，从而使调配资源有充分的依据，也是科 学决策的基础。 目标量化的考核体系-- （办事处部分） 考核原则： 加强对销售市场工作的全面衡量，真实地反映办事 处的工作质量，更全面有效激励各办事处提高工作 质量改进工作方法。 建立科学的价值评价和分配体制。 考核按月进行，全年累计，月度工作任务采用百分 制考核，每月综合评定并与办事处工资奖金挂钩。 目标量化的考核体系 考核内容 分值 业务工作 57 市场工作 10 服务工作 10 财务工作 10 综合工作 3