银行保险期缴的魅力和意义.pdf

银行保险期缴的意 哈佛哲语 哈佛哲语 著名的钢铁大王卡内基经常提醒自己的一句话是：我想赢，我一定 能赢。结果，他真的赢了。每个人都需要在心中埋下信念的种子，面对心中的 高度不断的鼓励自己、肯定自己，时常在心中默念“我有，我可以”。如果意 念屈服了，那么在起跑线上的时候，你就已经输了。 我不追赶流行，让流行来追我。突破了心灵障碍，才能不断超越自 己——这就是信念的力量。 一、对公司层面 一、对公司层面 丰富网点代理险种，提升同业竞争力 巩固渠道合作关系 快速突破银保期交，提升渠道价值 二、对客户经理层面 二、对客户经理层面 增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率 全面提升客户经理的营销能力和综合素质 三、对银行层面 三、对银行层面 期交业务可以贡献更高的手续费收入 期交业务能够更好的稳定客户关系 期交业务能够提高银行人员的销售能力 趸缴产品简单,加上与银行存款的共性,致使趸缴产品容易宣传,且促成 简单，客户经理喜欢销趸缴产品。 客户经理主观上有销期缴的畏难情绪，总觉得客户自己不会愿意接受期 缴产品。 趸交是一次性付费交清。期交是按时间分次交费。期交可以说是将趸交分期进 行。 趸交有利于银保产品的销售规模，期交有利于银保产品的效益结构。 这两种交费只是方式上有所区别。对产品的主要功能和目的没有影响。 这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的选择。 销售者的选择取决理财观念和方法的指导，购买者的选择取决购买能力和理财 计划。 这两种方式如果存在优劣的差别，其实就是观念上的差别。 错误观点一： 错误观点一： 让客户转存一万元趸交比让他存一万元期交容易！ 资本市场日益成熟，长期获利与短期套利机会比较显著的今天，银保期交 产 更容易让客户接受！ 答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸交的客户与存一万元期交的客 户，两者的经济实力和购买能力是两个完全不同的层次，上述问题是我们自己 混淆了客户的层次，用高购买力（期交一万）来PK低经济实力（趸交一万）。 清晰的类比条件应该是这样的—— 如果购买能力低、家庭困难的客户，对于他来说是选择一万元趸交好，还 是 择每年交3000元分五年交清好。 如果经济实力强的客户，是选择期交两万呢？还是选择十万趸交。 答案：不同层次的客户，有不同层次的消费习惯和偏好。我们不要用自己的 眼光衡量客户，重要的是我们如何提出令他满意建议。 错误观点二： 错误观点二： 现在投资渠道丰富了，客户交趸交就不错了，让他每年交钱几年就是十几 万， 有这么多的钱还不去投资，怎么会有兴趣买保险！ 答案：这是理财规划的问题。其他投资只是为了在短时间获得暴利，其投资 必定是大额的，而我们的期缴则是通过一种没有压力的方式为自己强制性的储 蓄一笔资金，达到理财的目的（教育、养老、旅游……）投入是小额的，同时 可以获得一定的收益。 客户的这种快富、暴富心理可以理解，但这不是理性的投资行为，忽视风 险 与理财背离。 投资讲究长期稳定收益，而理财则更注重资金的安全、保值增值。有效结 合 能充分的满足资金在规避风险的情况下收益最大化。 因此，我们提供给客户的家庭理财建议应该是，一部分钱储蓄和保险—— 用 解决短期的急用和中长期的刚性成本开支。一部分钱投资股票基金等——用以 挥钱生钱的作用，科学积累财富。 我们对具有经济实力的高端客户，还可以就目前资本市场的发展情况， 建议 择期交的方式购买保险，这样即可享受同样的风险保障，还可将后期交付的保 费进行短期的稳健形投资，获取收益，比如搭配理财一号就是很好的选择。 我们即是客户也是客户信赖的理财人员，