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找准市场突破点除湿行业迎发展拐点 在传统印象中，由于气候和环境因素，北方少见除湿产品，也就造成了目前除湿机的市场格局主要集中在长江以南。但在上海湿腾电器有限公司市场总监贾继武看来，除湿和加湿实际上是同一类产品的两个不同功能。即使在南方市场，由于传统渠道的运营成本高，在进入市场初期，除湿机的推广面临多方面的压力，除了市场竞争之外，运营模式是最大的困扰点，既要避开传统终端以及卖场的高费用投入，又要迅速打开市场局面，找到合适的方式方法显得尤其重要。从2007年到2017年，湿腾用十年时间将企业规模做到破亿元，得益于两次市场切入点的成功选择。而“特种温湿度控制设备制造”的定位也说明其从单品向系统设备的过渡。 网:m 除湿和加湿行业在国内家电市场中，尚属小众市场。小众市场目前要想做到市场突围，在上游制造端，一是要做好产品，二是精准且有效的切入重点渠道。避免大而全的无效投入，专注专业的在本领域做到小而美、精而专。 作为在除湿领域运营十年的品牌，湿腾这几年的变化恰恰说明了除湿行业在悄然中向前推进，在品牌竞争还没有饱和的状态下，先行者在找到正确方式方法之后总能得到市场回报。近两年规模破亿元的除湿品牌并不多，湿腾是其中一个。其中发展，既有本品牌的独有特征，也与市场、与渠道的变化保持步调一致相关联，可以说是受大产业变化正向影响的产业之一。 线上成为第一个爆破点 2007年，除湿机对于绝大多数人群来讲，还相当陌生。但经过几年的市场培育，已经有了一定的市场基础。彼时，销售产品的主要渠道以传统的终端卖场为主，卖场销售的除湿均为家用单品。当时，我们正在市场运行初期，一方面急需拓宽销售渠道，另一方面却受到大连锁高额费用的掣肘。 当时，方兴未艾，较低的线上运营费用成为吸引众多商家入驻的重要原因。湿腾这一年尝试进行线上运作，并专门开发一款可移动除湿机上线试运行。 从2008年开始，电商开始在全国范围内铺陈，大有冲击传统渠道的势头。经过2009年的爆发式增长，湿腾也搭上了这班电商迅猛增速的列车，线上销售额翻倍增长。进入2010年，线上除湿品牌逐渐增多，直到2013年，整个电子商务的发展实际上进入平稳阶段。由于过去大量的流量红利不复，同时，线上运营费用水涨船高，我们将目光转向线下，力求在新渠道中开辟另一方蓝海市场。 几年的线上发展，实际上使公司完成了第一阶段的原始资本积累。在上海完成了一万平米的厂房和办公区建设，借势线上机会也助推了湿腾作为专业除湿产品的品牌力。至今，在线上完成全线产品上架。包括后续增加的除湿+新风系统、专业酒窖恒温恒湿机、除湿加湿一体机等设备产品。 伴随产品完善的，是公司内部各部门的成立。其中，网络部是核心，这是电子商务时代在公司发展过程中留下的烙印，至今网络依然承担着大部分市场推广运营工作。 在保持线上运营稳定的基础上，扩大销售半径，渠道的再拓展成为必然。也正是这第二次的渠道拓展，使整个公司的发展再上新台阶。 渠道市场是再发展的助推器 从2014年开始，我们将目光转向线下。当时线下市场的环境与几年前相比，已经有了改观，但对除湿机的认知和理解依然处于市场引导阶段。 再战线下，开始从两方面着手进行突破。 首先，加大加湿机的科普力度。进驻各社区进行产品宣讲，并找到试用用户，进行实际效果的数据检测，这种方式简单，但非常有说服力。从2014年至今，科普宣讲工作从没有停止，反复宣贯提升消费者对除湿机的认知。同时，鉴于除湿行业目前尚未形成领军品牌，在科普过程中，同样是湿腾提升品牌力的一个过程。科普的同时，加大渠道攻坚。广泛开展与装修公司和暖通行业的合作。 装修公司是与用户接触最早、最频繁的渠道，但对装修设计师而言，依然对除湿产品存在盲区，在面对用户提出的墙壁、房屋发霉问题时也找不到有效的解决办法。针对这部分盲区，我们将科普讲座办进装修公司，组织设计师学习了解除湿以及除湿产品相关知识。 在几个别墅应用除湿机解决发霉、发潮问题之后，除湿机在装修渠道得以迅速推广。 在与装修公司接触过程中，我们发现一个特殊的行业、或者说是群体，可以有效的将除湿设备嵌入到其系统当中，即暖通行业。暖通行业的目标客群集中在高端别墅用户，以常规的中央采暖、中央空调，近两年中央净水和中央新风也成为暖通行业的新兴品类。鉴于此，除湿设备的工作原理是风，新风产品也与风紧密相连，实际上在技术层面来讲，很容易实现二者的产品连接，从而实现除湿产品在暖通系统中的植入。 于是，在开发出除湿+新风系统产品之后，我们再次加快介入暖通行业。依然是以产品为说服力，很多暖通集成商在对产品感兴趣的基础之上与我们达成合作，可以说，除湿+新风相比单一的新风产品更有市场，利润空间也更为理想。在不用太大精力投入的情况下，与暖通集成商的合作可能性非常大。 通过三年时间，我们再次拓展了暖通渠道。 从2014年到2017年，这是湿腾