现代经销商分类及管理培训.pdf

现代经销商分类及管理培训  竞争性市场的变化使得厂商矛盾越来 越突出。  大多数厂家因为人力、物力、财力等 资源上的相对不足而选择经销商。  选择经销商的硬件标准是： 有多少资金 配送能力如何 市场网络和通路掌握程度如何  选择经销商的软件标准是： 市场意识 管理意识和能力 财经意识 根据经销商的“软硬”情况进行 分类和改造  对实力较好(硬件)，市场意识与管理 意识(软件)较强的经销商，给予更大 的施展空间，仅辅以少量的监督与引 导，以提高对公司政策的理解力和执 行力。  对硬件与软件双差的经销商采取淘汰 制，直接甄选较好的新经销商代替。  对于硬件差，软件条件好的经销商进 行培养和扶持，使之发展壮大，这类 经销商最有发展潜力。 经销商评价表 经营市场的基本思路 直销客户销量占销售量的比重 经 是否与公司经营市场的思路一致 营 -做好窗口 思 -积极向所属区域投入市场宣传活动 路 -直销与分销相结合，心态开放，积极 与各分销商合作协调 -看重海扶品牌，看重长期合作和共同 经 去年(或今年上半年)总营业额 发展 济 总资本 -有专门的销售、医生进行我们产品的 占用厂家资金 实 工作 被下线客户占用资金 力 经济实力综合评估 经销商评价表 销售辐射并控制区域 商 主要分销渠道 业 在目标市场同类经销商中的影响力 能 能否在目标市场独家分销 力 主导产品的通路是否与我公司产品相同 商业能力综合评估 与厂家的结算方式 商 赢利状况 业 其他厂家对其信用评价 信 在下线客户中的信用 用 有无不良记录 商业信用综合评价 经销商评价表 对 经销产品种类 本 经销产品的品牌 产 赢利最大的前三种产品 销售额最大的前三种产品 品 最赢利产品的利润与本公司产品预期利润的 的 所经销本公司产品的竞争品牌比较 重 拟对本产品的投入 视 对公司产品重视程度综合评价 程 度 管 对终端客户的控制方式和控制能力 理 客户忠诚度(重复购买其推销产品的终端用 户与总用户比例) 控 企业化管理还是个体户式管理 员工人数与稳定性 制 管理控制能力综合评估 机会小组：辅销部 --指导经销商销售的部门  职能—销售推广、销售业务、财务三大职能部 门。  整体运作由经销商出资，经销商主要负责物流配 送。  经销商的人员整合到该部门中，共同负责业务。 一方面各为其主，另一方面形成团队，有着共同 的愿景。  辅销部可以充分利用公司优势资源，实现资源共 享，对经销商进行多方面的培训、引导和扶持。 帮助经销商提升自己的行销意识与管理能力。  协助经销商对市场环境进行分析，制定竞争策 略 帮助经销商对客户进行开发和管理 建立客 辅销部 --指导经销商销售的部门  在人员管理上，辅销部将经销商的员工与公司员 工集中办公，统一管理，统一培训，统一监督， 统一考核，以形成团队精神和凝聚力，更重要的 是能与公司保持一致。  在管理上采用公司统一标准，以提升管理与财务 能力，进行科学管理，提高效率。与公司联网， 保持信息畅通，及时向公司汇报市场资讯和动 态，加强经销商对市场的反应速度。 辅销部 --指导经销商销售的部门  辅销部的设立能较好地将经销商财力、物力上的 优势与公司的营销、管理的优势结合。由于正规 和统一的市场运作，提升经销商的市场竞争力， 加强了公司与经销商的沟通，提升了经销商的忠 诚度，加强了双方的协调一致，公司的政策能更