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金牌导购金牌导购 ——导购实战应对导购实战应对 第第一堂课堂课 第第一课课 如何处理与顾客的关系如何处理与顾客的关系 如何处理与顾客的关系如何处理与顾客的关系 导导 购？ 引导引导 购买购买 导导 购购 •导购的含义： “导购导购”从字面上看就从字面上看就是 “引导引导”和和 “购买购买”，而其工作的而其工作的 核心就是引导并帮助顾客选择，实 现顾客在门店购买的目的。 销售情景一销售情景一 导购建议导购建议顾客试穿客试穿 衣服衣服，可顾客就是可顾客就是 不肯采纳导购建议。 不肯采纳导购建议 错误的应对方式错误的应对方式 喜欢的话，可以试穿。 这是我们的新款，欢迎试穿。 这件也不错，试一下吧 这件也不错，试 下吧。 导购策略 导购策略 首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与 肢体的力量表现出来。 再次，建议试穿时不要轻易放弃 ，如果对方拒绝，应该 事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合 情合理情合理，但建议试穿但建议试穿不要超过三次不要超过三次，否则就会让顾客有反否则就会让顾客有反 感情绪。 最后 在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的 信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。 语言模 语言模 板 导购导购： “姐姐。您真是非常有您真是非常有眼光光。这件衣这件衣服是我们这个是我们这个 礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您孩子 的体型的体型，我相信他我相信他 （（她她））穿上后效果一定不错穿上后效果一定不错！！”“来来， 这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……” （（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，，尤其适用尤其适用 于犹豫不决的顾客） （如果对方还不动）姐，其实衣服每个孩子穿的效果都不 一样样，就算我说得再好就算我说得再好，如果他如果他 （（她她））不穿在身上也看不不穿在身上也看不 出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的 扣子解开扣子解开吧。 （再次拿起衣服再次拿起衣服主动引导试衣动引导试衣） 抛弃根深蒂固的散货观念抛弃根深蒂固的散货观念，， 服饰门店销售需要不断创服饰门店销售需要不断创 新的意识新的意识。。 销售情景二销售情景二 导购热情接近来店顾 客客，可顾客冷冷地回可顾客冷冷地回 答答：：我随便看看我随便看看 。。 错误的应对方式错误的应对方式 没有关系，您随便看看吧 。 哦，好的，那您随便看吧 。 您先看看，喜欢可以试试 您先看看，喜欢可以试试 。 导购策略 导购策略 顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他 们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多 就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。 所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、 管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近 顾客，这样才可以提高成功率。 最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也 可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活 跃气氛并且成交的方向努力。 导购策略 导购策略 就本案而言就本案而言，如果顾客说如果顾客说 “随便看看随便看看”的时候的时候，导购应该导购应该 想办法减轻顾客的心理