决定销售成败的66个细节 李津著.pdfVIP

第 1 页 一 开 始 就 让 客 户 喜欢 你 推销员大都很殷勤 ，视推销是一种才华 ，一种艺术 。但有些 推销员则很少这样 ，因此他们推销产 品和推销 自己的方式都不是 很恰 当 。如果你想把 自己的产 品推销 出去 ，首先得学会推销 自 己。如果你只是拿着产 品资料 ，声音细小或半天表达不清 ，对方 怎么可能接受你 的推销 呢 ？这样就有可能使你 的产 品卖不 出去 ， 那你永远就不可能获得成功。 那么 ，怎样才能学会推销 自己呢 ？有一个非常重要 的细节需 要你特别注意。那就是给人 良好的第一印象。 推销员留给客户 的第一印象是最为深刻 的，甚至影 响到推销 活动 的最终成败 。你若想学会推销 自己，了解第一 印象的形成和 作用是非常必要 的。 我们所说 的第一印象 ，主要指人们初次见面时 ，一方对另一 方 的表情 、言语 、姿态 、身材 、年龄 以及服饰等方面产生 的印 象 。无论是社交聚会 ，还是拜访客户 ，你 留给人 的第一印象往往 会成为人们对你 的基本 印象 ，它像一种 “光环 ”笼罩在你 的身 第 2 页 上，影响他人对你以后一系列行为的评价 。 科学实验表 明，第一印象确实可 以产生微妙而又后效很大 的 心理效应 。 前 苏 联 社会 心理 学 家包达 列夫 曾做 过 这 样 的一 个 实 验 ：他 分 别给 两 组 大 学生 出示 同一 张 照片 ，告诉 第 一组 说 ，照片上 的人是一个屡教不改 的罪犯 ；而对第二组说 ， 照片上 的人是一位伟大 的科学家 。然后 ，他让两组大学生 从这个人的外貌来说明他的性格特征，其结果如下： 第一组大学生解释 ：深 陷的双 眼显示 出内心 的仇恨 ， 突出的下巴表明他沿犯罪道路走到底的决心。 第二组大学生解释 ：深 陷的双 眼表 明智慧 的深度 ，突 出的下巴表 明他在认识的道路上克服困难的意志力。 这两种截然不 同的评价结果 ，同样是 由于不 同的第一印象造 成 的。第一印象往往可 以成为人们 以后继续交往 的根据 ，也可 以 成为人们彼此断绝交往 的理 由。尽管理性上人们都懂得 “以貌取 人 ，失之于人 ”的道理 ，但在社会生活 中很难避免这种倾 向。 或许你在事业上和私人生活上各有不少 的烦恼 问题 ，请在此 刻暂时都放下来 。走进客户办公室的时候 ，应该要抬头挺胸 ，神 采奕奕地如 同一个直挺挺 的惊叹号 ，表现 出精力充沛 ，行事迅速 的气质 ！ 一位成功的生意人 （在这个个案里指的是客户）在外表上看起 来并不一定像所谓 的成功生意人 ，有些企业家或者创业者深藏不 露 ，他们衣着打扮非常 随便 ，有些人举止相 当不合礼数 的 。但 是 ，如果你要去客户 的办公室谈生意 ，则必须像个推销高手 的样 第 3 页 儿，使人觉得是一个值得信赖和充满热情的人。 那么如何给客户留下好的第一印象呢？ 客户 的 门一开 ，你要神 态 自若地 走进 去 ，保持一副 强健有 力 、积极而给人好感 的形象 ，这才该是客户眼光所能看到的第一 情景 ，这是他 的第一个最重要 的印象 ，一个停 留不变 的印象 ，除 非 日后被你 自己毁掉 ！ 第二个重要 的印象来 自于 目光相会 。身为推销人员，一定要 举 目直接望 向客户 的脸 ，并且面露亲切微笑 。这等于 向客户表 示 ： “你是个能体谅人 的好人 ，我喜欢你 。”这种 眼神 同时也是 在表示 ： “我 自信十足，敢直视任何人，我不怕你 。” 第三个重要 的印象是声音 。如果是清晰道 出 自己的姓名 ，这 表示 ：这个名字是我 的词汇 中最重要 的一个观念 ，且是我最好 的 资产 。 带着 自信 、果断的态度 出现在客户面前 ，也就是决定了客户 对待你 的态度 。 另外还要学会如何让人进一步喜欢你 当你初