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降价策略可能出现的问题： 大规模在售项目， 价引起已购买业主和前期业主 不满 前期价格增长过快的项目价格下跌，引起市场进一 步的下跌预期，销售更加困难 博海名苑价格非理性增长，曾一度达到38000的均价，后来价格降到 18000，引起已购买客户不满，以质量问题为由，要求银行不予贷款。 高端项目降价，会使项目路形象受损，造成客户对 项目丧失信心 本报告是严格保密的。 33 针对 价带来的弊端，市场上已有的应对方法主要包 括：贴息、补偿老业主等 “贴息”的方式 春华四季园针对新政后利息的大幅上涨，采取 “贴息”的办法补贴业主 具体操作方法：新成交客户按照调整前的利率进行结算，新利率与原利率 之间的差价由发展商一次性补贴。平均每套房优惠约在30万元左右。 好处：新老业主的利率处于同一水平，避免引起老业主的不满 回馈业主的方式 许多项目对于老业主推荐新客户并促进成交的，都给与了几千元到上万元 不等的奖励 很多项目在采取以上两种方式的同时采取了例如特价房等的降价措 施。 仅依靠这两种方式并不能有效的解决项目 销售问题 本报告是严格保密的。 34 深圳市场已经出现普遍降价， 幅约在开盘价的20%， 总 结 总 结 但销售仍然艰辛 降价形式主要分为直接降价和间接降价：直接降价——以特价房/折扣/议价等为主；间 接降价——以送装修、电器等为主 相对开盘价各项目平均下 约20%，部分项目降价幅度已经接近甚至超过40%，如 海名苑 从38000下降到18000，富通城从13500下降到8000-9000，可园从14000下降到8000-9000 关外首置项目与普通换房项目，客户心理底线约在7000-10000；关内首置项目与普通换 房项目，客户心理底线约在15000-20000；高端换房项目客户心理底线约在25000-30000 项目类型 畅销的物业 客户的市场反应 客户心理底线初判 关外：7000-9000 首次置业项目 特价房 对价格敏感，选择特价房购买 关内：15000-18000 关外：对价格敏感，选择已有大 关外：特价房 幅降价的项目 关外：8000-10000 普通换房项目 关内：特价房与其 关内：对价格敏感，等待项目降 关内：18000-20000 他户型一期走 到心理价位时再购买 对价格不敏感，但多数客户仍选 高端换房项目 资源好的户型 25000-30000 择观望 本报告是严格保密的。 35 高层管理人员与客户直接沟通，用更加灵活的手段迅速 务 务 解决客户问题，促成成交