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《商务谈判实务》一徐翠整理 第一次平时作业： 一、名词解释： B 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件， 尤其是价格条件，而不愿让步的种强硕的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或儿方在主动沟通者■的影响下被动地 同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐 述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一 种方法。 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于冇利 一方炫耀自己的实力、人谈特谈其优势时，应采取回避态度，或 者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。 F 发盘：是指买卖双方的一方（发盘人）向对方（收盘人）提出各项 主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的 —种肯定的表示。 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起巫视或未确定的、与 双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的-些程 序等形式上的问题。 G 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期， 超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其 无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各 地的所冇介格的承包商前來购买标书参加投标，条件对业主最冇 利的可中标。 公务文体：乂称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所 形成的具有法定效力的规范性的公务文I九 H 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价 的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会冇一定的调价，最后的 新报价进行斟酌后受盘人向对方」E式提岀回应答复的过程。 J 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售 或管理的专冇技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并 从屮获得经济报酬。 K 开场陈述：即双方分别阐明口己对有关问题的看法利原则，内容 是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、 利益、对议题的理解、对对方建议的冋答。 L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的 品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行 修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方了以认定的凭 证，在接受后，补以确认书。 S 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或 两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各口的经济利益 的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求 収得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，卞要是指买卖双方就买 卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买 卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务 等问题所进行的谈判。 声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理， 冇意提高报价的技巧。 商务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对 谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作 等形式，向对方表示重视、尊敬、槊造自身的良好的形象，进而 达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程屮所遵 循的行为准则和交往规范。 商务沟通：是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为 求得长期的生存发展和营造良好的经营坏境，通过组织大量的商 务活动，凭借一■定的渠道，将冇关商务经营的各种信息发送给商 务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的和互理 解、支持与合作的过程。 商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容，是商 务沟通的垂要组成部分，其作用不但符介商务沟通的普遍规律， 而且具冇谈判沟通的独特Z处 事物文体：乂称事务性文体，在商务谈判中，主耍表现为各种询 盘、还盘信函和合同的起草等,它们往往表现为电传、传真、电 报、书信、询价单或者电子邮件。 T 谈判日标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈 判所姿达到的结果的设立，是指导谈判的核心，是企业必须明确 的首要内容。 谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认 识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。 谈判后沟通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、合作 的粘神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。 谈判策略：是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法，是人们 在谋爭的计策和方略。 X 询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该 项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 先苦后甜策略：是一种先川苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、圧 抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值,然后在实际谈咒中逐 步给予优恵或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大 利益的策略。 许可合