采购谈判策略和谈判技巧(喜临门)201805.pptVIP

一般性策略 三、具体采购措施与策略 低附加值加工类的采购策略 高技术定制加工类的采购策略 垄断及准垄断供应类的采购策略 价格频繁波动类的采购策略 配套类的采购策略 工程服务类的采购策略 四、根据产品生命周期来制定采购策略 五、合作模式的选择与创新 1. 标准订单 2. 一揽子订单 3. VMI\CMI\JMI 4. HUB 5. Milk-Run 5. JIT 6.“糖果人” 7. 订货点 8. MRP方法 9. 电子商务采购管理 ...... 第一部分 采购理念与供应商管理体系 第二部分 物资品类差异化的采购策略 第三部分 供求关系差异化的采购策略 第四部分 采购谈判与心理分析 第五部分 谈判前的需求分析与准备 第六部分 采购谈判战略管理 第七部分 采购谈判战术管理 第八部分 采购谈判实战技术与技巧 一、供求关系及对应的采购策略 ←（松散关系） （紧密关系）→ 对立 关系 松散型 关系 交易 关系 较紧密的战术关系 外包 关系 战略 联盟 伙伴型 关系 单一供应源关系 共同命 运关系 现货采购 定期采购 无定额合同 定额合同 合伙关系 合资企业 内部供应 二、供应商关系定位模型及采购策略 影响/供应/机会/风险比率 支出 80% 的项目 = 20% 的价值 20% 的项目= 80% 价值 ITC M H N L 瓶颈 日常 关键 杠杆 高 中 低 高 中 低 供 应 商 优 势 企 业 优 势 开拓 平衡 多样化 优劣势关系的组合矩阵模型: 三、优劣势关系模型及采购策略 四、供应商感知模型分析及采购策略 -供应商如何看待你的公司(潜在客户) 高 低 开发/发展 核心 维持/燥扰 压榨/盘剥 低 高 生意的价值 吸引力的程度 五、结合供应定位模型分析 盘剥 维持 发展 核心 ... 与供应商感知模型... 瓶颈 日常 关键 杠杆 第一部分 采购理念与供应商管理体系 第二部分 物资品类差异化的采购策略 第三部分 供求关系差异化的采购策略 第四部分 采购谈判与心理分析 第五部分 谈判前的需求分析与准备 第六部分 采购谈判战略管理 第七部分 采购谈判战术管理 第八部分 采购谈判实战技术与技巧 什么是采购谈判？谈判管理的价值体现在哪里？ 谈判 判 分辨和评定 谈 说话或讨论 谈判是一种坚持双赢的智慧式的妥协！--Woden Wu 有效的采购谈判，对于采购成本的贡献度如何？ 谈判前的准备 确立目标－－最低、适中、优秀，挑战目标； 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序； 谈判中的多种选择方案； 就每个谈判的问题设定底限； 对谈判各方就上述各项作出估计； 检验底限的合理性； 模拟谈判 采购谈判程序 双赢原则 坚持客观标准 人事分开 合法原则 平等协商 求同存异 讲求效益 信雅原则 采购谈判的基本原则 一、谈判心理及其意义 概念 是指在采购谈判活动中谈判者的各种心理活动。 意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理素质？ 二、从文化差异分析谈判者心理 文化是什么？——生存方式。 由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。 未来世界竞争与冲突是“文化冲突”。（参见亨廷顿：《两个文明的冲突》） 不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文化上都会表现出不同。 美国文化德国文化法国文化日本文化 三、影响谈判的心理因素 第一印象与首因效应 近因效应 刻板印象 晕轮效应 心理定势效应 三点罗列效应 小数点效应 错误的心理假设 得寸进尺效应 权威效应 专业知识 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识 基础知识： 1.公共关系知识 2.人际关系 3.心理学 4.文化礼仪 5.口才 6.体态语言 7.政策性知识 四、谈判人员心理素质与能力 (1) 知识素质 能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。 A、判断能力 1.观察分析能力 2.逻辑判断能力 3.评价能力 4.直觉能力 B、决策能力 1.应变能力 2.创新能力 C、语言表达能力 1.书面表达 2.口头表达 3.体态语言 D、人际交往能力 E、毅力和耐力 (2) 能力素质 A、正确价值观 要有比较正确的价值取向。 B、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽 心