《商务谈判与推销实务》项目三开局.pptx

项目三 商务谈判开局;; 开局任务;导引案例;5;6;任务一 开局任务;任务一 开局任务;任务二 开局气氛营造; ;;二、谈判气氛的类型; 1、高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 （1）感情攻击法——通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。 ;（2）称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。 ;（3）幽默法——用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。 ;2、低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严???、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造低调气氛通常有以下几种方法： （1）感情攻击法 诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 ;（2）沉默法。 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。;（3）疲劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。 采用疲劳战术应注意以下几点： ① 多准备一些问题，而且问题要合理。每个问题都能起到疲劳对手的作用。 ② 避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。;（4）指责法 是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。;经典案例;3、自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。 在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到以下几 （1）注意自己的行为、礼仪。 （2）不要与谈判对手就某一问题过早地发生??论。 （3）运用中性话题开场，缓和谈判气氛。 （4）尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的，要采用恰当方式进行回避 ; 教学互动 互动问题： 在谈判开局气氛的营造中，你觉得这三种气氛各自的优缺点是什么？你认为哪种气氛更好？通常你在买东西的时候更倾向于使用怎样的开局气氛？ 要求：教师不直接提供上述问题的答案，而是引导学生结合本部分内容自己进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论，最后由教师对提出的典型见解进行点评。 ;任务三 谈判策略的选用;一、一致式开局策略 ;二、保留式开局策略;三、慎重式开局策略;四、坦诚式开局策略 ;五、进攻式开局策略 ;六、挑剔式开局策略 ; 教学互动 互动问题： 在谈判中，以上的五种谈判策略你觉得哪种谈判策略在日常生活中能够经常用到？你使用过哪一种？如果当对方使用上述的策略时你应该如何应对？ 要求：教师不直接提供上述问题的答案，而是引导学生结合本部分内容自己进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论，最后由教师对提出的典型见解进行点评。 ;项目实训;项目小结