电话销售培训宝典(ppt)5-11资料.pptVIP

满足客户的需求 了解你的产品 了解你产品的特征和利益 销售产品的利益 要有选择性 满足需求的目的 向客户提供更多的信息 向客户证明产品/服务的适用性 激励客户的购买愿望 独特的卖点 卖点涉及公司本身或者公司提供的产品/服务，正是这些卖点把每一个公司和竞争对手区分开来，或者比竞争对手胜出一筹。 特征和利益 特征是性质或特点 利益是特征能够为你带来的好处、能够为你实现的优势 将利益和特征挂钩 “这就是说…” “也就是说…” “因此…” “所以…” 记住 不要把所有信息灌输给客户 仅使用相关信息，以满足客户的需求 满足需求的阶段 过渡 提供相关的信息 阐述效果 达成销售协议 ?　报价 强调产品的利益 表现出自信 ?　达成协议的方法 假定收尾 直接提问收尾 选择收尾 次要方面收尾 细节 大小尺寸 花色或款式 数量 采购频率或者交货频率 产品/外围产品组合 报价 检查价格 细分价格 强调利益 胸有成竹 达成协议 直接提问收尾 假定收尾 次要方面收尾 选择收尾 购买信号 保持警觉 进行确认和响应 购买信号 ?　购买信号是客户的某些表述，其中表明了客户对我们提供 的产品/服务的兴趣或者购买愿望 一个问题 一句陈述 对某句话表示同意 试探性收尾的示例 “根据我们前面讨论过的内容，这种产品是否适合您的需求？” “您看，这种文件柜是否能满足您的需求呢？”