销售专业技能训练教材教本——电话销售技巧(中)资料.docVIP

销售专业技能训练教材—— 电话销售技巧的培训 电话销售的概念 以电话为营销手段，通过在电话中与客户进行有效沟通达到判断客户购买需求、约见拜访、培养潜在客户直至签约的目的，这样的销售方式均被称之为电话销售。 电话营销的特性 电话营销过程是靠声音传递信息 销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。因此电话营销通常对销售人员的语言和声音具有一定的要求，而声音并不是我们传递信息的唯一方式。 （三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己）问题1：电话营销中是否仅仅注意声音就可以了呢？。 营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？ 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销其实就是一种沟通的过程，最好的过程是销售员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此就可以维持良好的双向沟通模式。一般情况在初次沟通中总会销售员说的多一些，而随着与客户沟通的深入，客户参与的程度就会