蒙牛经销商管理.pdf

经销商管理 1 为什么要管为什么要管理经销商经销商 ？ --生意目的决定经销商管理的内容生意目的决定经销商管理的内容 2 首先要确定分销链的层次首先要确定分销链的层次 大商场 小杂店 消费者消费者 冰箱冰箱 冷饮摊 小批 经销商 小贩 家庭 3 然后再明确管理某项环节所需要的资源然后再明确管理某项环节所需要的资源 现有费用 费用 追加费用 人数 人力 小杂店小杂店 工资工资 现有系统现有系统 系统 新的系统 4 当所需资源需要经销商配合时才涉及经销商的管理当所需资源需要经销商配合时才涉及经销商的管理 实施 配合 提供 5 经销商业务的几个方面经销商业务的几个方面 库存管管理 资金管理资金管理 渠道管理渠道管理 管理系统 人员管理 6 经销商业务经销商业务：：库存管理库存管理 库存管理的必要性。 过低或过高高库存都会会对生意意造成不良影响。 库存太高 1.带来库房压力。 2.高库存也会带来资金上的压力，影响回款。 3.货物因积压时间过长影响销售，甚至会损坏。 44.库存太高会导致商店对分销商的不信任库存太高会导致商店对分销商的不信任，影响产品信誉影响产品信誉， 从而影响进一步合作 库存太低库存太低 1.导致商店因脱销损失销量和利润。 2.库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。 33.脱销会给消费者不良印象脱销会给消费者不良印象，，不能满足消费者需求不能满足消费者需求。。 4.脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺 7 经销商业务经销商业务：：库存管理库存管理 库存管理（控制）目标：（ICO ） 通过库存管理所达到的合理库存通过库存管理所达到的合理库存，，客户也可达到客户也可达到： (1)