经销商之管理.pdf

經銷商之管理 Sherman sun 大綱 • 經銷商之定義及目標 •• 管理經銷商重要職責管理經銷商重要職責 • 操作經銷商基本事項 • 負責經銷商生意基本技巧 經銷商之定義 ‧具有銷售及配送服務的功能 ‧可直接或間接與市場零售點接觸 ‧‧產品來自代理大於自有品牌產品來自代理大於自有品牌 ‧具倉儲設備.整進零出之功能 ‧生意之本質:利益大於立場 ‧區域經營之理念 經銷商之目標 • 從廠商及客戶中獲利 • 擁有市場知名品牌經銷權利 •• 擁有高利潤之產品擁有高利潤之產品 • 發展自有品牌 • 爭取有利之經銷區域 • 發展物流事業 管理經銷商重要職責 ‧銷售管理業績目標之達成 ‧庫存管理存控成本 ‧‧人員管理人員管理落實市場操作落實市場操作 ‧市場管理掌握前線進而掌握市場 ‧信用管理掌握雙方合作默契 銷售管理 • 目標之訂定 • 銷售計劃之擬定 •• 活動之宣達及追蹤活動之宣達及追蹤 • 銷售分析.成本分析 • 退貨分析及控制 庫存管理 • 安全庫存(Stock Level)之控制 • 存放位置及空間之規劃 •• 零散庫存之整理零散庫存之整理 • 先進先出(FIFO)彩色棧板管理 • 貨品整齊,清潔 人員管理 • 主動了解經銷商成員,並扮演主管及朋友 角色 • 提供產品相關知識提供產品相關知識,提升市場操作能力提升市場操作能力 • 積極了解經銷商同仁操作之問題,並共同 處理問題 • 適時給予經銷商業務同仁鼓勵及要求 市場管理 • 經銷商市場操作狀況之了解 • 了解零售商對經銷商之評語 •• 經銷商經營區域之評估經銷商經營區域之評估 • 協助經銷商機會點之開發 • 市場趨勢配合機會操作 信用管理 • 經銷商財產之了解 • 經銷商主要投資生意之了解 •• 銀行往來狀況之了解銀行往來狀況之了解 • 抵押設定之取得 • 交易協定之履行 經銷商基本操作事項 • 經銷商拜訪之基本工作 • 活動之宣達及追蹤 •• 經銷商市場能力之掌握及評估經銷商市場能力之掌握及評估 • 操作經銷商角色之扮演 拜訪經銷商基本工作 • 設定拜訪目的 • 約定拜訪時間 •• 庫存管理及登錄庫存狀況庫存管理及登錄庫存狀況 • 分析銷售狀況 • 察看退貨狀況並了解原因 • 溝通.協調拜訪目的及問題之解決 • 應收帳款之處理 活動之宣達及追蹤 • 活動資料之準備 • 預先了解活動之內容及目的,並演練最有 利之說辭利之說辭 • 模擬經銷商所發問的問題 • 約定宣達時間 • 產生操作共識 • 安排Join Call或Van-Sales • 追蹤活動執行進度及了解問題 經銷商市場能力之掌握及評估 • Market Visit • 經銷商Cover點數及主要客戶資訊之掌握 •• 經銷商內部組織之評估經銷商內部組織之評估 • 替代經銷商之尋找及2nd W/S之發展 操作經銷商角色之扮演 角色 主要任務 橋樑 公司與經銷商之互動 供貨商供貨商 讓經銷商獲利讓經銷商獲利 教師 給予產品操作知識 專業的市場理念 主管 市場操作計劃及方向