农资经销商如何做销量？.pdf

农资经销商如何做销量？ 为什么没销量？  问题1：铺货天天做，为啥没销 量？  问题2：新品上市为什么不动销？  问题3：终端店一天接待28个厂家 （经销商）业务员，如何做客情关 系？ 经销商做销量的传统四招  第一招：铺货——到处铺货。  第二招：促销——卖不动就促销压货。  第三招：客情关系。  第四招：做广告。  当所有经销商都会这四招时，你的优势 是什么？ 经销商做销量的传统四招  铺货后，实际上进入自然销售状态—— 产品是如何卖的，经销商不知道，也无 法参与——一个好的厂家和经销商绝对 不会让产品处于自然销售状态。  铺货的目的是什么？——卖货——卖货 时我们在做什么？  促销的目的是什么——多卖货——光给 政策就能多卖货？ 案例一  10月26 日中午，我在拜访深圳附近一家 农资终端店时，发现门店已经关门  为什么这么早就关门呢？—— 因为该店位 于菜市场附近，菜农凌晨4 －5点到市场 卖菜，然后顺便带农资回家  深圳周边有多少这样的终端店？——如果 你下午去做客情有什么用？ 案例二  工作日记：2005年5月20 日，乡镇 铺货24家。  问题1：5月20 日，你铺货的乡镇有 什么特点？——人特别多。  问题2：为什么人特别多？——该镇 逢5逢10赶集。 案例二  问题3：赶集的人多意味着什 么？——意味着销售机会。  问题4 ：当销售机会到来时，你应 该干什么？——应该帮乡镇二批做 推广。  问题5：当天你应该有价值吗？— —价值不高。  问题6：你铺货多少时间了？—— 好几个月了，一直在铺货。 案例二  问题7：为什么必须一直铺货？— — 因为终端不好卖。  问题8：怎样让终端的货快速卖出 去？——帮助终端推广。  业务员辛勤的工作，为什么没有销 量？ 铺货后怎么办？  铺货→回货→补货（送货）  铺货——给新客户送货，或给老客 户送新产品  回货——把新货卖完后，再次进 货。  补货—— 铺货后遗症  货铺到货架后，既没有人卖（推 销），也没有人买（拉销）——没 有卖出去的理由。 终端销售的秘诀  一个农资终端，卖多少个单品——几十个 到数百个——终端老板记得清价格、功效 吗？  农资销售的基本状况：商店瞎卖，客户瞎 买。  厂家或经销商的业务员在现场时，产品卖 得最快。  厂家在终端搞活动时，产品卖得最快。  柜台边，随手可得的产品，卖得最快。 铺货之后做什么？  经销商之间的竞争，不在于铺货， 而在于铺货之后做什么。  铺货之后，要帮助终端做销售。 什么是核心销售日？  一周之内，农民何时去买药？  一天之内，农民什么时候去买药？  核心销售日，就是顾客购买时间最 集中的日子。  大多数销量，是在少数核心销售日 产生的。 农村的核心销售日  城市的核心销售日：节假日、周 末。  农村的核心销售日：赶集（墟）赶 会、节日。  赶会——“会”指庙会，比较隆重。  赶集——“集”通常只有半天时间— —上午赶集——集是循环的，如某 乡镇逢5逢场10有集。 如何应用“集”“会”  上午赶集，下午铺货。  上午赶集——帮助客户卖货。  下午铺货——客户把货卖完后再铺 货，很容易。 如何应用“集”“会”  业务员的车辆随着集市走——哪里 赶集，业务