关键客户的识别跟把握资料.docVIP

关键客户的识别与把握 销售人员常常有80％甚至更多是无效的——没有获得订单和客户。在保险、房地产、大型设备、工程项目等典型的直销领域，尤为明显。 　　造成这种现象的原因是销售人员对所有的客户采取同样的跟进策略，而缺乏对客户的细分化、精细化和阶段化管理，更缺乏对客户的筛选和销售过程管理。 　　怎么解决这个问题，许多优秀企业使用客户漏斗管理模型来管理客户群、销售过程和潜在生意机会．利用这个方法模型不断挖掘。分析和筛选客户，按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分客户，降最优资源匹配到最能带来利润的客户身上。 　　按照客户漏斗模型图1，可将客户划分为四个阶段(可以根据自身的实际情况来定义细分阶段) 　　 1．目标市场 　　产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标市场。在直销领域，目标市场通常是指最终用户群．而在分销领域， 目标市场常常是终端销售机构。在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动之前，需要：陪目标市场中的客户群按照购买力(这关系到客户贡献利润)、渠道、地区等维度进行细分。 　　2．潜在客户 　　销售人员要展开点对点的销售攻势，要首先明确具体的目标在哪里，这需要广告宣传带来一定数量的潜在客户。当然销售人员也要自己找一些潜在客户。但如果绝大部分潜在客户都需要销售人员去挖掘，效率就较低．成本也高些。如果前期的广告宣传不能带来更多的潜在客户或订单，这样的广告宣传就比较失败