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《推销策略与技巧》 工商管理学院市场营销系 顾客需求审查的方法。 顾客购买力评价的方法。 案例：宾利汽车。 顾客购买资格审查的方法。 案例：偷拍工具。 顾客购买决策权评定的方法。 演练 假如你是一个办公用品推销人员，来到某公司如何确定“权利先生”？ 通过认识人、不认识人两种场景的设置，让学生掌握购买决策权评定的方法。 模块二 接近顾客的能力 单元1： 接近顾客的准备内容。 单元2： 约见顾客的内容和方法。 单元3：接近顾客的方法 学习目的和要求： 通过本模块的学习，了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略。 单元１　接近顾客的准备内容 一、顾客资料的准备 二、推销器材的准备 提出问题： 案例中的推销人员李明的推销访问成功吗？原因在哪里？应该如何做？ 1.讲述推销接近准备工作的内容。 2.案例：泰国东方饭店的服务、国际象棋案例等。 有必要做如此多的准备吗？ 解决办法： 案例分析并讲解必要性。 单元2：约见顾客的内容和方法 一、约见顾客的内容 二、约见顾客的方式 一、约见顾客的内容 ? 约见的内容主要包括： 确定约见对象（Who）， 明确约见事由（Why）， 安排约见时间（When）， 选择约见地点（Where）。 （一）确定约见对象