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第三章 推销模式 一、爱达模式的含义 1.引起消费者注意 (attention) 通过推销活动刺激顾客的感官，强化觉察 （1）仪表形象吸引法 仪表吸引 推销员的外貌和身材 衣着得体 推销员应讲究商务礼仪，穿西装或公司制服 服饰以整洁、合身、精神为原则 表情吸引 表情应坦诚温和 眼神充满信心与神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地扫视 和客户交谈时要注视对方眼睛 （2）语言口才吸引法 出奇语 “您知道世界上最懒的东西是什么吗？ 就是藏起来不用的钱。” 谈奇事 “各位都知道有托儿所，但各位是否知道现在有托老所?” 提奇问 “你们有小狗服装专柜吗?” 提需要 “您的孩子在读初中，即将进入非义务教育阶段深造，您一定想为他的教育经费做一些准备吧…” 讲利益 “您一定不愿意放弃能为您公司带来高额利润的金点子吧?” （3）动作吸引法 推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手投足得体，气质风度具佳，都可以给顾客视觉上形成良好的第一印象，从而引起顾客的注意 其他影响注意的因素 个体因素 时间紧张程度 消费者的卷入度 情境因素 温度 声响 拥挤程度 …….. 2.唤起消费者兴趣 兴趣，是对客观事物的特殊认识倾向，具有倾向性和稳定性 唤起消费者兴趣，是指唤起顾客对推销活动及推销品有意识积极接近的意向 兴趣对消费行为的意义 为未来的购买活动作准备 促进购买决策行动 刺激消费者