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第三章 推销的基本原则 第三章推销的基本原则 ●互利互惠原则 ●推销使用价值观念的原则 ●人际关系开路的原则 ●尊重顾客的原则 3.1互利互惠原则 3.1.1什么是互利互惠原则 利是指利益，惠是指好处。互利互惠是指交易双方彼此为对方提供利益或好处。 3.1.2为什么要掌握互利互惠原则 3.1.2.1互利互惠是双方达成交易的基础 商品交易是买卖双方自主自愿的行为。不管你推销的是什么商品，也不论是谁购买了它，使这笔交易成功的根本动力在于双方都觉得这样做对自己有利。 3.1.2.2互利互惠是推销员自信心的来源 推销新手的一个共同心理障碍就是自卑、害怕。似乎自己做了不光彩的事，缺乏自信心。究其原因，就在于他们没有认识到交易的互利互惠性。推销员没有任何理由感到自卑，试想，你为他出了好主意，指导他怎样使用商品，你给他增添了生活的乐趣，提高了生活的档次，你得到报酬是合情合理的。 3.1.2.3互利互惠是形成良好交易气氛的重要条件 通常顾客总是觉得推销员在打他们的算盘，赚他们的钱。而推销员则认为顾客都是一些爱挑剔的人，看这看那就是不肯掏钱。好果双方怀有敌意，生意就做不成。要改善这