五部的发展历程.pdf

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五部的发展历程 第一阶段:争先夺秒展业 9:00便全部离开职场,业绩平台10万 第二阶段:开完会再去展业 10:00全部离开职场,业绩平台20万 第三阶段:学习是主产品,展业是副产品 12:00大部分业务员仍在职场,业绩平台50万 工作模式决定业绩平台 模式对了,一切都对了! • 业务员的个人业绩跟什么有关? • 拜访量 • 技 能 怎么才能保证 怎么才能保证 业务员每日有效一访 业务员每日有效一访 启动意愿 启动意愿 深化保险理念 深化保险理念 增强信心 增强信心 因此上午必须学习到12点 因此上午必须学习到12点 如何提升业务员的技能 如何提升业务员的技能 个案研讨 个案研讨 话术演练 话术演练 建议书说明 建议书说明 因此上午必须学习到12点 因此上午必须学习到12点 主任对组员的基础管理 主任对组员的基础管理 一、二次早会(开好二次早会关键 一、二次早会(开好二次早会关键 点) 点) 1、严格按流程进行 1、严格按流程进行 (1)RVPC上墙 (1)RVPC上墙 (2)典范分享 (2)典范分享 (3)工作计划与安排 (3)工作计划与安排 2、时间控制(1小时) 2、时间控制(1小时) 3、会前要准备 3、会前要准备 4、会中多听、少说、多演练 4、会中多听、少说、多演练 5、主任引导、要求 5、主任引导、要求 检查点:建议书 检查点:建议书 三、夕会(训练与倡导) 三、夕会(训练与倡导) 1、职场夕会 1、职场夕会 (1)根据流程操作 (1)根据流程操作 (2 )总结、解决今天工作问题 (2 )总结、解决今天工作问题 (3 )鼓励、肯定员工 (3 )鼓励、肯定员工 (4 )训练(PESOS): (4 )训练(PESOS): 准备、说明、示范、观察、督导 准备、说明、示范、观察、督导 2、虚拟夕会:电话追踪 2、虚拟夕会:电话追踪 路径依赖的例子: ——通向毁灭的捷径 1、 拓兼职开夜校(或把专职也变兼职) 2、 把营业区建成游击区,不“以人为本”, 搞“人在江湖” 3、拓儿童团、童子军 4、一早出去拜访客户(或直接去拜访客 户) 5、搞假大空。没有RVP、报表、三件宝 三、工作模式——上午都应在职场学习 1、能保证业务员一访都很难 ; 2、以ORTSAME进行系统运作; 3、早会的每一项都按统一流程运作。 (电视早会、明星分享、部门早会、二次 早会) 为什么要提倡自我经营? 除非他们知道应该做什么?如何做?否则只会事 半功倍 替一个人做他力所能及的事情是对他最大的伤害 除非一个人想成长否则没有任何人可以帮助他 我们只能影响他但不能替代他(凡主管伴演主角 的单位一般不会太好) 小组为什么要开月度经营会? 1、月会主要通过研讨确立目标,明确 方向,制订行动计划 2、培养人才 3、建立参与式的管理模式 运作典范的六要素 发现典范 访谈沟通 典范分享 深化主题 归纳总结 唤起行动 开夕会的好处 开夕会的好处 • 及时解决当天碰到的问题 • 及时解决当天碰到的问题 • 提供训练的时间和场所 • 提供训练的时间和场所 • 加强队伍的

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