如何训练产品话术.pdf

如何训练产品话术 课程简介 授课时间：100分钟 授课方式：讲授、示范 课程目的： 让学员了解什么是话术，话术对于销售工作的 重要性，掌握寿险产品话术的设计步骤和内容，熟 练操作职场话术通关。 课程重点：话术设计和职场话术通关操作 课程大纲 一、什么叫话术 二、话术在营销工作中的重要性 三、寿险产品的话术设计步骤 四、实用话术举例 五、职场话术通关操作要领 六、职场话术通关操作演练 一、什么叫话术 顾名思义，话术就是说话的艺术，话术 可以更加完善的表达出自己的意愿，收获到 良好的结果或者自己预期的结果。 二、话术在营销工作中的重要性 销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实 就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的 敏锐，也要有打动客户心灵的表达能力。成功 的推销员的语言就像一双柔软的手，能抚摸客 户心灵最柔软的地方。销售很大程度上是语言 的科学，销售的核心智慧，就是销售的话术。 二、话术在营销工作中的重要性 保险在我国的发展方兴未艾，还处在初级 阶段，很多消费者对保险的认识时间短暂，并 不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误 解。而营销员就是保险真实作用的“传递者” 。既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾 气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人 群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接 受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这 就是话术。 二、话术在营销工作中的重要性 卖辣椒的故事 专业成就伟业 二、话术在营销工作中的重要性 1、话术带来生产力 2、话术带来信心 3、话术带来士气 4、话术带来凝聚力 5、话术带来荣誉感 三、寿险产品的话术设计步骤 1、接触话术 2、产品说明话术 3、拒绝处理话术 4、产品促成话术 四、实用话术举例 从产品本身出发： 1、卡折产品话术 2、短期险产品话术 3、保障型产品话术 4、分红产品话术 …… 四、实用话术举例 从客户市场细分出发 1、私营企业主 2、个体商贩 3、教师、公务员 4、商业成功人士 5、企业白领 …… 四、实用话术举例 福禄满堂产品话术 接触话术： 先生，我发给您的短信收到没有？非常感谢您一直以来对我工 作的支持与帮助，今天来拜访您是要告诉您一个非常好的消息，我 们公司近期为庆祝连续9次入选世界500强、排名跃升至113位，且上 市七周年，分红十周年，回馈老客户特推出了一款顶级养老分红保 险。这是国内唯一一款养老与理财兼顾、全程分红的好险种，让我 用5分钟的时间给您讲解一下。 1、连续9次入选世界500强企业，排名跃升第113位 2、分红险第11个年头，分红利好，红利双超。超同业、超去年。 集理财和养老于一体 3、根据当前社会严峻的养老问题而特别设计的，结合了理财规划 功能，最顶级的唯一一款养老与理财兼顾，全程分红的好险种，解 决未来所有顾虑 四、实用话术举例 王先生，我们这款新推出的顶级养老理财保险，从投保 开始就年年有分红，红利累积非常可观。每月都有养老金， 补充养老。还有高达二倍的意外保障，全方面呵护您的人生 ，保险金领取灵活，满足您不同年龄阶段的养老需求，这里 是特别为你设计的计划书，请您看一下。 四、实用话术举例 拒绝处理话术： 王先生，恭喜您拥有了社保，说明您非常重视退休后 的生活品味，但我们都知道社保养老金相对于您现在工资 的替代率较低，只能解决基本的温饱问题，并且社保的交 费时间长，从工作一直交到退休，中途万一发生风险，只 能领取个人账户的钱，更重要的是现在并不能确定未来能 拿到多少养老钱。而像您这样的成功人士，要保证退休时 的生活品质必须要用商业保险来做养老的补充。 四、实用话术举例 产品促成话术： 先生，这次新推出的福禄满堂，是一款顶级的养老分