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客户需求面临的影响 影 响 产品行业 客户个性 产品 服务 需要 需求 影响四大因素—经济、技术、社会、政治 环境对需求的影响 客户需求面临的影响 产品周期对需求的影响 销量 时间 导入期 增长期 成熟期 衰退期 客户需求面临的影响 竞争者对需求的影响 目标地区 目标客户 目标用户 行业市场 企业 吸引力 竞争对手 竞争对手 吸引力 客户需求面临的影响 在实务中，以下某项客户需求变化不符合规律： 1）对产品的档次要求越来越高 2）对产品的价格要求越来越低 3）对产品的质量要求越来越高 4）对产品的服务要求越来越高 5）对产品的个性化要求越来越高 6）对产品的品牌内涵要求越来越高 7）对产品的企业形象要求越来越高 如何研究客户需求的变化 从自身角度上 ◆客户信息收集与反馈、分析 ◆关注关键客户、重要客户的需求倾向 ◆通过客户细分发现不同的需求差异 ◆发现与挖掘客户的纵向与横向需求 ◆从客户的不满意点出发 ◆关注行业、竞争对手对企业的影响 ………. 如何研究客户需求的变化 从行业角度上 ◆行业总体市场发展特点与变化趋势 ◆行业细分市场的新需求 ◆行业技术强化与新技术发展、应用情况 ◆替代产品特点与发展 ◆环境与资源的影响及变化 ◆行业竞争格局与主要对手的变化 ………. 如何研究客户需求的变化 从竞争对手角度上 ◆竞争对手的客户特点分析 ◆主要竞争对手竞争能力了解 ◆竞争对手的核心能力