如何有效地向顾客提问资料.docVIP

如果你经常阅读最近的权威书刊或相关文章，不难发现很多作品，比如：解决方案销售，概念销售以及SPIN销售，都提及并主张销售人员应该有效地对顾客进行提问。 　　事实上，有效提问确实是了解顾客潜在及现实需求，购买程序的有效途径，同时能使你在谈判过程中控制局势。 　　然而，打过陌生电话的销售员都知道，第一次接触的顾客他们都反应很冷淡，不愿意向你透漏他们的情况以及需求。 　　有些比较热情的，可能想在你那里拿到什么免费的赠品，而不会给你什么反馈或回报。 　　所以，如何才能在短时间内与顾客建立信任、和谐的关系，并进一步向相关人员进行提问，获得需要的信息并控制销售进程呢？ 　　下面有三种方式您可以参考： 　　1. 从客户的兴趣、角度出发，进行谈话。 　　2. 与他们分享你的成功案例。 　　3. 不要打陌生电话 　　从客户的兴趣、角度出发 　　“试图了解别人，对别人感兴趣，那么在两个月内也会交到很多朋友，如果你只专注于让别人对你感兴趣，两年也交不到多少朋友。”Dale Carnegie(戴尔 卡耐基) 　　做销售和交朋友一样地困难，关键在于顾客并不在乎你知道多少，而是你关注他们多少。 　　因此，在向顾客提问之前，你要让顾客了解到： 　　*　 你可以为他们做些什么 　　*　 为了能够更好地为他们提供帮助，你需要问些问题了解他们的情况以及目前遇到的问题。 　　例如：“你好，