销售是客户沟通的达成资料.docVIP

销售是沟通的达成　　 　　怎样才能从市场中获得你自己的份额呢？首先，你要从市场这个用户群体中识别出适合你的用户，从市场营销的角度来说就是市场细分，从销售的角度叫做客户定位。这就要求你必须了解客户，了解市场，了解对于你的产品和服务有需要的那个群体的结构、分布和特征。这个群体并不是显式地聚集和呈现在你面前的，需要你自己来聚类。相对来说，从公众中把这个市场找出来还是比较容易的，困难的是怎样从中找到你的用户。这要求你对用户有更加广泛和深入的了解。仔细观察，你就会发现好的销售人员往往是兴趣非常广泛的人，他们对用户的什么事情都感兴趣，都给予关注。这使得他们对用户了解很多，至少在信息上形成了优势，从信息经济学的角度你可以称之为制造信息不对称。 　　理解用户 　　在激烈竞争的市场环境下，只要有需求，就会有多个供应者提供满足的产品和方案。用户具有选择权，或者我们称之为买方市场。因此好的销售人员总是善于做换位思考——我要是用户会怎么办？这就是所谓的理解用户。无论在什么时候，善解人意总没有错，而且总会给人带来快慰。理解客户包括理解客户的真正需求，理解他们面临的问题，他们的疑问，还有他们面临的选择。有了这样的理解，你可能创造了适当的切入点和切入时机。当然，面对客户的问题和疑惑，还有一个如何切入的问题。这也是销售人员必须做好的功课。 　　关注应用 　　关注应用，就是关注产品和服务以满足客户需求的过程