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（4）心理因素 a.动机 动机由于个人的某种需要所引起的有意识的或无意识的行为指向。 * 市场营销学——现代观点 * 未满足 的需要 产生 紧张感 动机 行为 需要 满足 紧张 降低 当有人说“这不是钱的问题，而是做人原则的问题”的时候，它就是钱的问题。 b.感知 感知（perception）是人们为了对世界形成一个有意义的图像而选择、整理和理解信息的过程，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。 信息有85%是从眼睛输入的，波长是400-760毫微米的光波。飞利浦。 听觉对每秒16-20000次震动的声音能产生听觉的反应。随着年龄的增长，人们会丧失听高频率声音的能力。因此一些青少年从网上下载特殊的铃声，以免在上课时被老师发现他们正在接受信息。威尔士一家保安公司开发了一种所谓的蚊子的技术，帮助店主驱散在店里闲逛的青年人，而成年人在不会受其影响。 * 市场营销学——现代观点 * 在观看鲜花或巧克力广告的同时，闻到花香或巧克力的味道的消费者更有可能花更多的时间对产品信息进行加工，并在每个产品种类中去试用不同的备选产品。新加坡嘉华电影院安装了散发香味的电子装置。 百事可乐公司顾客的口感进行试验。 选择性注意、选择性曲解和选择性保留 * 市场营销学——现代观点 * c.学习