怎样把客户议价变成签单的助推器资料.docVIP

把客户议价变成签单的助推器 销售人员难以克服的障碍有四个： 　　1、初期接触客户建立关系(初期建立好感的全脑博弈步骤和规划见本专栏第6篇)。 　　2．针对需求的产品展示(从初期接触到最后签单的右脑控制，见本专栏第7篇)。 　　3．恰当地在客户与公司之间取得价格上的平衡(本篇)。 　　4．有效处理来自客户的各种异议。 　　其中第三条是销售人员最难以防守的关口，有的即使签下了客户，却并没有为公司赢得多少利润；有的在客户面前死板地坚持公司给的价格底线，从而丢失订单。 　　我们在访谈中发现卓越的销售顾问在价格上的倾向有惊人的一致之处，比如他们都百分之百地认为销售顾问必须认可自己销售的产品，必须对自己销售的产品具备充分的信心，否则根本不可能成为自己有成就感、公司也为之自豪、客户也愿意交往的销售高手，他们都坚信昂贵的价格是对客户的尊重，也是对公司的尊重，同时也是对销售人员个人的尊重，他们都非常自信地以具有主动控制能力的谈话方式应对各种形形色色的议价模式；他们心中没有什么特殊的诀窍，他们描绘出的就是无法回避的来自客户的有关价格的发问，以及针对这些发问自己的处理策略和手段。 　　在访谈了这100位卓越的高级销售顾问以后，我们绘制了一个表格(见表1)。在随后的访谈中，这个表格被销售顾问一再认可，并一致认为：所有销售顾问应该也必须在头脑中清晰地、准确地甚至是快速地描绘出这个表格来，做到烂