促销策划与执行技巧.docxVIP

《促销策划与执行技巧》 【课程收益】 1、 了解促销的概念、分类以及作用。 2、 掌握促销策划流程及执行要点。 3、 学会促销策划的关键原则。 4、 把握促销操作的策略与技巧。 【培训对象】 促销业务人员，促销管理人员 【培训内容】 第一节、学习促销 一、 促销的概念、内容及作用 1、 促销的概念及作用 2、 促销的分类 3、 促销策划的5W2H法则 二、 促销策划流程与组织执行要点 1、 促销工作业务流程 1.1、 促销市场研究 1.2、 确定促销要素 1.3、 实施促销 1.4、 执行和评估促销结果 2、 实效促销方式及操作要点 1、特价促销 2.2、赠品促销 2.3、 联合促销 2.4、 抽奖促销 2.5、 活动促销 2.6、 路演促销 7＞现场演示 三、 洞察顾客的消费心理 1、 顾客购物动机与识别技巧 2、 常见顾客组合及需求把握 3、 顾客个性类型分析及接待技巧 4、 顾客购买的准备阶段心理特点 四、 独具慧眼的促销策略选择 1、 营销的4P、4C与促销定义 2、 促销策划的六大考虑要素 3、 基于3C分析的促销活动类型 4、 促销的“推”和“拉”策略 五、 周密策划的促销方案 1、 优秀促销方案的评价标准 2、 促销活动的目标选择体系 3、 促销主题策划的两个基本原则 4、 常用促销工具的认识与选择 5、 完整策划所包含的其它因素 六、 完美执行的促销管理工作 1、明确促销活动的分工和责任人 2、 活动礼品或奖品的采购原则 3、 促销活动的全员培训和动员 4、 促销活动的现场控制与应急 5、 促销活动的考核与评估 第二节、促销执行力 讨论：1、企业中需要执行力吗？ 2、企业屮什么人需要执行力？ 一、执行力的基本概念 1、 执行力的基本概念 2、 企业为什么需要执行力？ 企业要利润 员工要挣钱 工作要结果 没有执行力二没有利润 一、 用SMART原则让执行落地 1、 目标必须是具体的(Specific) 2、 日标必须是可衡量的(easurable) 3^目标必须是可达成的(Attainable) 4、 冃标必须是实际的(Realistic) 5、 具有明确的截止期限(Timo bound) 二、 执行力的三个条件与核心流程 1、执行力的三个条件 管理模式 -管理制度 -好的带头人 2、执行力核心流程 -人事流程 -战略流程 -运营流程 三、 面向执行力的双重自我管理 1、 自我管理（一）：沟通要点、基本礼仪、团队建设 2、 自我管理（二）：权力、自由、人性 3、 自我激励 四、 设计执行力保障系统 1、 协调集势 2、 反馈调研 3、 责任绩效 4、 敬业细节 五、 快速提升执行力的六种技巧 1、 做好思想工作 2、 表率 3、 培训 4、 参与约束与激励相容 5、 分离基因 6、 一，切力量的源泉 六、 执行力的影响要素 1、冃标制定对执行力的影响 个人能力与组织目标的影响 个人目标与组织目标的影响 资源配给与组织H标的影响 个人期望与组织目标的影响 2、 目标理解一致性对执行力的影响 完成目标的能力对执行力的影响 员工工作的意愿对执行力的影响 3、 管理沟通对执行力的影响 沟通模式对执行力的影响 沟通方法对执行力的影响 沟通方式对执行力的影响 信息通道对执行力的影响 必须说清楚的一组命令 必须问清楚的反馈问题 二、影响执行力效果的个人因素 1、 岗位能力对执行力的影响 岗位能力的6种具体表现形式 职业经理人管理能力模型剖析 2、 个人态度对执行力的影响 处世态度的具体表现及对工作的影响 做事态度的具体表现及对工作的影响 为人态度的具体表现及对工作的影响 二、明确的岗位职责体系是执行力的基础 1、必须明白的4个问题 为什么你的管理制度没有用？ 先有岗位还是先有流程？ 因岗定人还是因人设岗？ 先有员工还是先有管理者？ 2、 岗位设计的基本步骤 工作分解 相似或关联工作合并 根据各个工作业务量定岗 根据总工作量及单位工作量定员 根据工作人员多少设置管理人员 根据管理人员工作暈及管理幅度分层 3、 公司岗位职责确定 岗位职责认定表 三、清晰的业务流程系统是执行力的前提 1、 企业内部业务流程 公司业务流程系统 部门业务流程体系 个人工作操作手册 2、 业务流程特性 顺序性 比例性 量化性 唯—性 稳定性 重复性 四、 严格的表单管理制度是执行力的关键 1、 表单是一种控制手段 2、 表单明确工作的责任 3、 表单是信息记录手段 4、 表单是一种分析工具 5、 表单保障工作连续性 五、 系统的计划管理体系是执行力的核心 1、 工作计划的基本作用 工作计划是落实工作时间的基本依据； 工作计划是保障工作有效进行的方法； 工作计划是协调工作的基本方法； 工作计划是保障工作进度的基本依据； 2、 计划制定的9大法则： 前紧后